深圳水宜家凈水機(jī)有限公司

水宜家凈水器
以下文中人名和企業(yè)名均為化名）維格達(dá)公司是一家專門生產(chǎn)和銷售凈水機(jī)、純水機(jī)和軟水機(jī)的水家電企業(yè)。自2002年公司辦廠以來，產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)可謂是一年一步臺(tái)階——目前已處于行業(yè)中的前列，受到水家電人士的一致認(rèn)可。但是，維格達(dá)公司的銷售卻一直處于“悶悶不樂”的狀態(tài)。不管公司怎么想辦法，都不見銷售能夠有效地增長，而職業(yè)經(jīng)理人更是換了一個(gè)又一個(gè)。這不，原來的經(jīng)理人剛離職，新的經(jīng)理人李總又已加盟——擔(dān)任維格達(dá)的營銷總監(jiān)，負(fù)責(zé)公司的全盤營銷與管理工作。         
新官上任三把火，首燒營銷“大窟窿” 
從事營銷工作，其實(shí)從事的是理性的、邏輯式的工作，而不是感性的工作。所以，營銷結(jié)果的好與壞，都可以查到其“因果”與“前世姻緣”。那么，為什么維格達(dá)數(shù)年來在研發(fā)技術(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量方面都能夠脫穎而出，讓人喝彩，而產(chǎn)品銷售卻一直“深藏不露”，“終日立于陰暗之中而不見天日”呢？         
李總上任第一天，就展開了對(duì)維格達(dá)多年來銷售不佳的診斷與分析，刨根問底式的挖掘，終于把維格達(dá)公司隱藏的營銷“大窟窿”給燒出了“原形”：經(jīng)銷商數(shù)量已近200家，分布在全國各地，但每個(gè)經(jīng)銷商的銷售量都不好，如月銷售額能達(dá)10萬元的經(jīng)銷商，全國只有兩家，這顯示了維格達(dá)公司的經(jīng)銷商要么實(shí)力弱小，要么營銷本領(lǐng)落后。        
 同時(shí)，還普遍出現(xiàn)一種現(xiàn)象，就是每個(gè)經(jīng)銷商所“占”的區(qū)域市場(chǎng)“面積”夠大，但真正展開銷售的“地盤”卻是“彈丸之地”，即他們所簽下來的區(qū)域市場(chǎng)中，有絕大多數(shù)的“小區(qū)域市場(chǎng)”都沒有實(shí)現(xiàn)承諾，將其做起來。這更加顯示了維格達(dá)下屬經(jīng)銷商的實(shí)力有限，如自身網(wǎng)絡(luò)建設(shè)存在缺陷，以及對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商開拓的能力不足。         
顯然，維格達(dá)公司銷售不佳的“大窟窿”就是大多數(shù)經(jīng)銷商的實(shí)力不足，營銷技術(shù)落后，尤其在開拓與管理二級(jí)經(jīng)銷商的工作方面表現(xiàn)不力造成的。那么，如何促使全國各地的經(jīng)銷商把銷售做起來，尤其是關(guān)鍵問題：如何把二級(jí)經(jīng)銷商健康的運(yùn)轉(zhuǎn)起來？         
組建實(shí)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)，系統(tǒng)訓(xùn)練為赴“戰(zhàn)場(chǎng)”  
原因找出來了，馬上要解決的就是經(jīng)銷商的銷售工作和二級(jí)經(jīng)銷商的開拓與銷售工作，只有如此，才能真正將維格達(dá)公司的銷售量有效地提升上來。顯然，此時(shí)最需要的是具備一線實(shí)戰(zhàn)能力的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，而這也是維格達(dá)公司目前非常不足的一個(gè)方面。         
必須根據(jù)公司的實(shí)際情況來組建實(shí)戰(zhàn)型的營銷團(tuán)隊(duì)，這是原則。秦總通過全方面的分析與考慮，決定重點(diǎn)招聘以下相關(guān)人員，組建干實(shí)事的營銷強(qiáng)隊(duì)。           
1、區(qū)域經(jīng)理，組成二級(jí)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)開拓團(tuán)隊(duì)。目前，維格達(dá)公司的主要目標(biāo)不是面向全國的一級(jí)經(jīng)銷商的招商，而是協(xié)助已合作的一級(jí)經(jīng)銷商展開當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)的有效銷售和對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商的開拓與管理。         
李總覺得公司原有的5名區(qū)域經(jīng)理難以快速、有效地將全國二級(jí)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)做起來。為此，經(jīng)公司研究決定，一致同意再招聘10名區(qū)域經(jīng)理，形成15名的區(qū)域經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，全面協(xié)助各一級(jí)經(jīng)銷商展開二級(jí)經(jīng)銷商開拓與管理的業(yè)務(wù)。同時(shí)，李總親自領(lǐng)銜對(duì)15名區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行了為期半月的系統(tǒng)培訓(xùn)，為二級(jí)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)成功開拓與管理奠定了扎實(shí)地基礎(chǔ)。         
2、培訓(xùn)督導(dǎo)，組成零售業(yè)務(wù)與團(tuán)購業(yè)務(wù)的培訓(xùn)“夢(mèng)之隊(duì)”。經(jīng)銷商面對(duì)的是終端一線的銷售工作，但秦總通過為期一周的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)維格達(dá)下屬經(jīng)銷商的銷售賣手能力都“相當(dāng)?shù)囊话恪?，難以滿足客戶問詢和實(shí)現(xiàn)銷售的需要，必須進(jìn)行“徹頭徹尾”的培訓(xùn)，提高他們的銷售技巧和解決疑難問題的能力。
     同時(shí)，水家電產(chǎn)品是適合進(jìn)行團(tuán)購工作的，例如凈水機(jī)，可以實(shí)現(xiàn)衛(wèi)生部門、政府部門、醫(yī)院、學(xué)校、集團(tuán)公司、小區(qū)等消費(fèi)群體的團(tuán)體購買。團(tuán)購，公司自身可以去操作，而經(jīng)銷商更適于去操作，當(dāng)然是在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上——這是一塊“大肥肉”，李總覺得。        
     所以，公司招聘的培訓(xùn)督導(dǎo)，除了要熟悉銷售賣手關(guān)于零售銷售的培訓(xùn)內(nèi)容外，還得具備團(tuán)購銷售技巧、組織方法、談判技巧等系統(tǒng)方面的內(nèi)容，確保一個(gè)督導(dǎo)能將這兩個(gè)方面的工作完美的完成。幸運(yùn)的是，李總找到了5位具此能力且才華橫溢的培訓(xùn)督導(dǎo)，成功組建成了維格達(dá)培訓(xùn)“夢(mèng)之隊(duì)”。        
3、推廣人員，組成營銷策劃與市場(chǎng)推廣的“暢銷保險(xiǎn)隊(duì)”。不論水家電企業(yè)投不投放全國性的廣告，但區(qū)域市場(chǎng)一定量的廣告投放與推廣活動(dòng)是必不可少的。而且，優(yōu)秀的產(chǎn)品上市策劃、區(qū)域市場(chǎng)品牌傳播、極具魅力的促銷活動(dòng)等銷售促進(jìn)手段，都是有利于產(chǎn)品的銷售和品牌傳播的。