深圳水宜家凈水機(jī)有限公司

水宜家凈水器
自從溫家寶總理在今年的政府工作報(bào)告中提出“我們的奮斗目標(biāo)是，讓人民群眾喝上干凈的水，呼吸清新的空氣，讓人民喝上干凈的空氣，有更好的工作和生活環(huán)境?！焙?，就把飲用水問題擺上了議事日程。各媒體紛紛發(fā)表文章，提醒人們重視水對人體的污染。
凈水器作為解決終端飲用水的最佳解決方案，其市場前景相當(dāng)廣闊。由于我國巨大的人口基數(shù)和日益嚴(yán)重的水污染，我國健康飲用水的市場容量巨大。水作為人類生存的三大要素之一，沒有人能夠離開它。而且隨著人們生活水平的提高和人們對健康意識的逐漸重視，人們越來越關(guān)心自己的飲水健康。水家電作為一個新的產(chǎn)業(yè)，其市場前景無限。今后，水家電行業(yè)將會成為中國未來幾年市場的最大優(yōu)點(diǎn)。
但同時(shí)凈水器行業(yè)又是一項(xiàng)新興的朝陽行業(yè)，凈水器產(chǎn)品在各渠道，終端也都是未形成模式，以及很多地方出現(xiàn)空白現(xiàn)象。在美國。日本等國凈水器的普及率已達(dá)到85%以上，而在我國上海、北京、廣州的地方凈水器家庭擁有率尚不足15%，水質(zhì)的污染，以及消費(fèi)者的觀念意識的增強(qiáng)，使得我國的凈水市場蘊(yùn)涵著巨大的商機(jī)。
但是如何將這巨大的市場商機(jī)變成白花花的銀子呢？筆者就自己從事銷售多年的一點(diǎn)心得體會，與各位共享，以期共同把凈水行業(yè)做大做強(qiáng)。
一、渠道展示分類
凈水器作為消費(fèi)者陌生的新型水家電，其品牌層次劃分不明顯。雖然飲水機(jī)產(chǎn)品的品牌劃分很明顯，但作為高端的凈水器設(shè)備在消費(fèi)者的心中并不等同于價(jià)格低廉的飲水機(jī)。這并沒有“光環(huán)效應(yīng)”，所以誰只要掌握了主動權(quán)，誰就有可能成為凈水器產(chǎn)品的龍頭品牌。故渠道的建立和維護(hù)優(yōu)否，往往決定著一個企業(yè)的生死存亡。
1、專賣店
專賣店可以有效提高產(chǎn)品的品牌知名度，擴(kuò)大產(chǎn)品影響，增強(qiáng)產(chǎn)品可信度，是實(shí)現(xiàn)銷售增長的重要手段，在實(shí)施過程中需統(tǒng)一名稱，統(tǒng)一標(biāo)識，統(tǒng)一展示，以大品牌、大企業(yè)、現(xiàn)代管理、良好服務(wù)的一體化形象出現(xiàn)在市場上，是消費(fèi)者增強(qiáng)購買順程產(chǎn)品的信心：買的放心，用的安心。
在居民小區(qū)內(nèi)建立統(tǒng)一門面形式的凈水器產(chǎn)品專賣店，即可在小區(qū)范圍內(nèi)宣傳產(chǎn)品，免費(fèi)供應(yīng)凈化水，又便利居民購買、安裝、售后服務(wù)，產(chǎn)品的銷售貼近消費(fèi)者，使他們敢于嘗試和購買。店不在大，標(biāo)準(zhǔn)一致就行，里面有海報(bào)、展板、演示專柜，讓人看得明明白白，能增強(qiáng)消費(fèi)者的購買的信心。起步階段，即使每月5-6臺，也可實(shí)現(xiàn)收支平衡。隨著產(chǎn)品知名度的提高，起銷量會不斷增長，贏利不成問題。
專賣店工作人員要統(tǒng)一培訓(xùn)考試合格后才可以上崗，工作人員一定要對凈水產(chǎn)品有充分的了解，能及時(shí)回答消費(fèi)者提出的各類問題。對于有興趣試飲的消費(fèi)者，熱情做好供水服務(wù)，通過試飲，讓消費(fèi)者體驗(yàn)凈水器產(chǎn)品的功效，逐漸產(chǎn)生購買的欲望。
2、大型商場專柜展示城區(qū)各大型商場，超市設(shè)立專柜，利用雙休日策劃促銷活動，重要的是做好凈水器的現(xiàn)場演示，吸引消費(fèi)者的關(guān)注，不失良機(jī)地傳達(dá)產(chǎn)品功能信息，發(fā)放宣傳資料，提高產(chǎn)品知名度。
3、借助其他渠道
   （1）太陽能專賣店：太陽能淡旺季相差很大，在淡季的到來，太陽能經(jīng)銷商肯定尋找的項(xiàng)目，借此可以進(jìn)入。
   （2）整體櫥柜：現(xiàn)在生活水平的提高，對生活用水要求以及意識都很高，可以借助櫥柜良好展示平臺，捆綁式的銷售。
（3）裝飾材料，新房裝修，購買裝飾材料，凈水器產(chǎn)品借助凈化生活用水，捍衛(wèi)家人健康的產(chǎn)品特性，讓消費(fèi)者目染異新，從而激發(fā)購買欲望。
   （4）裝修公司：房地產(chǎn)樓盤配套銷售：近年來，全國房地產(chǎn)十分火爆，人們對新建的樓盤提出了更高的要求，中、高檔樓盤受到消費(fèi)者的青睞，現(xiàn)代家庭選擇直飲水產(chǎn)品作為提升樓盤檔次的賣點(diǎn)，或安裝在房地產(chǎn)公司樣品房用水的需求，把凈水器產(chǎn)品引入樓盤銷售宣傳中，吸引消費(fèi)者，促進(jìn)樓盤銷售。與房地產(chǎn)開發(fā)商的合作可一舉數(shù)得，批量銷售，獲得銷量的增長。
（5）委托送水站經(jīng)銷：目前城鎮(zhèn)市民飲水大多是桶裝水，各街道都有送水站，送水員直接進(jìn)入千家萬戶，他們是了解消費(fèi)者，如果依靠他們開展業(yè)務(wù)一定會事半功倍。我們可以制定一個批發(fā)價(jià)向他們供貨，嚴(yán)格要求他們按照全國統(tǒng)一零售價(jià)銷售。大家知道，送水站賣桶裝水只能賺一塊錢，但經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，可賺取高額利潤，所以送水站會很積極地推銷。一般說來，送水站在當(dāng)?shù)囟加幸恍C(jī)關(guān)單位，寫字樓，家庭的固定客戶，關(guān)系比較密切，送水站他們推薦凈水器產(chǎn)品相信一定會有說服力。
（6）銷往美容院、美發(fā)屋、沐浴城、便利店、茶座、快餐店：具有良好的示范效應(yīng)，凈水器生產(chǎn)的水可供顧客飲用，比桶裝水更新鮮，更方便、更健康、更便宜：凈化水可用于洗頭、洗面、泡茶、清洗。我們可以在當(dāng)?shù)鼐哂幸?guī)模的休閑場所開設(shè)“直飲水洗頭”、“直飲水洗面”，“直飲水泡茶”等獨(dú)具特色的新穎項(xiàng)目，以新穎帶旺生意，一般有頭腦的老板是會考慮我們的建議。我們?nèi)羰褂梅椒ǖ卯?dāng)，跟進(jìn)及時(shí)，成功率一定會很高的。
（7）分享銷售，全面出擊：好的產(chǎn)品找自己最好的親友共同分享。做一個全新產(chǎn)品最難的就是產(chǎn)品知名度不高，在當(dāng)?shù)貨]有固定消費(fèi)群，但如果先從自己身邊熟悉的親友入手，由于有較好的信任感，再加上產(chǎn)品本身的優(yōu)越性，溝通起來比較直接，對方容易接受，這樣可讓自己的親朋好友在第一時(shí)間內(nèi)享受到凈水器的神奇，同時(shí)也可以以此為樣板像其他陌生客戶推廣，讓自己的親友代為介紹宣傳，并給予一定的返利。如果能以此辦法全面出擊，發(fā)展下級經(jīng)銷商，則會收到意想不到的效果。
二、渠道人員的設(shè)置
為了使業(yè)務(wù)以最快的速度滲透每一個角落，總經(jīng)銷要培養(yǎng)一批直銷業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員必須全面了解凈水器的性能和健康直飲水的科普知識；具備一定的口才和影響力。如地方政要人員，專業(yè)營銷人員，周圍口碑極佳的人是最好的人選，有效配合各地推廣中心和售后服務(wù)部的工作。
（1）有豐富終端運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的管理人才：承擔(dān)與終端談判、合同簽訂、賣場布置、促銷、人員培訓(xùn)、促銷活動組織等事務(wù)。
（2）一定經(jīng)驗(yàn)的終端促銷人員：大多數(shù)消費(fèi)者還不認(rèn)識凈水器的市場狀況下，沒