價值認知中的情境因素2

 

　　顧客都有自己的經(jīng)歷，而這些經(jīng)歷決定了顧客對產(chǎn)品與服務的價值認知。如果你想理解價值，就必須用顧客的眼光觀察顧客周圍的一切。顧客在不同情境下對產(chǎn)品的價值判斷會有差異，這正是我們細分市場的原因之一。

 

　　如手提電腦的內(nèi)設(shè)鼠標和外設(shè)鼠標，在旅行途中，將電腦放在膝蓋上工作時，內(nèi)設(shè)鼠標的價值顯然高于外設(shè)鼠標;而在辦公室里工作時，外設(shè)鼠標的價值顯然高于內(nèi)設(shè)鼠標。

 

　　當你在星巴克喝咖啡時，總能感受到閑適愜意、人文知性、溫馨浪漫的小資情調(diào)。如果在高鐵車廂里買一杯咖啡喝，雖然也是一種享受，但似乎少了一種閑適愜意、溫馨浪漫的小資情調(diào)。如果在辦公室里喝咖啡，感覺又不同了，那是工作之余的小憩。

 

　　當你在尋找商機時，觀察顧客使用產(chǎn)品環(huán)境的變化會發(fā)現(xiàn)新的商機。例如，瑞典汽車制造商斯堪尼亞集團之所以比沃爾沃更成功，就是因為它能夠深入現(xiàn)場了解顧客使用車輛的環(huán)境，如氣候、地形、公路狀況等，然后定制卡車和客車。

 

　　愛義思發(fā)現(xiàn)，就立體車庫市場而言，在中央商務區(qū)、商業(yè)中心、醫(yī)院、住宅小區(qū)等不同環(huán)境下，顧客對立體車庫的噪聲、運行速度、存取車的便捷性、高度、日照采光、綠化的要求是不同的，為此，愛義思開發(fā)了不同的產(chǎn)品。有的企業(yè)，把住宅小區(qū)的綠化鏟掉建立體車庫，受到小區(qū)業(yè)主的強烈反對，而愛義思公司研發(fā)設(shè)計了綠色生態(tài)立體車庫，不但沒有減少立體車庫的面積，而且還增加了綠化面積，受到許多住宅小區(qū)業(yè)主的歡迎。

 

　　文章摘抄于：《麻煩就是需求：難題就是商機》 作者：盧根鑫

 

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