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時間:2020年06月10日
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價值認知中的情境因素2
顧客都有自己的經(jīng)歷,而這些經(jīng)歷決定了顧客對產(chǎn)品與服務的價值認知。如果你想理解價值,就必須用顧客的眼光觀察顧客周圍的一切。顧客在不同情境下對產(chǎn)品的價值判斷會有差異,這正是我們細分市場的原因之一。
如手提電腦的內(nèi)設(shè)鼠標和外設(shè)鼠標,在旅行途中,將電腦放在膝蓋上工作時,內(nèi)設(shè)鼠標的價值顯然高于外設(shè)鼠標;而在辦公室里工作時,外設(shè)鼠標的價值顯然高于內(nèi)設(shè)鼠標。
當你在星巴克喝咖啡時,總能感受到閑適愜意、人文知性、溫馨浪漫的小資情調(diào)。如果在高鐵車廂里買一杯咖啡喝,雖然也是一種享受,但似乎少了一種閑適愜意、溫馨浪漫的小資情調(diào)。如果在辦公室里喝咖啡,感覺又不同了,那是工作之余的小憩。
當你在尋找商機時,觀察顧客使用產(chǎn)品環(huán)境的變化會發(fā)現(xiàn)新的商機。例如,瑞典汽車制造商斯堪尼亞集團之所以比沃爾沃更成功,就是因為它能夠深入現(xiàn)場了解顧客使用車輛的環(huán)境,如氣候、地形、公路狀況等,然后定制卡車和客車。
愛義思發(fā)現(xiàn),就立體車庫市場而言,在中央商務區(qū)、商業(yè)中心、醫(yī)院、住宅小區(qū)等不同環(huán)境下,顧客對立體車庫的噪聲、運行速度、存取車的便捷性、高度、日照采光、綠化的要求是不同的,為此,愛義思開發(fā)了不同的產(chǎn)品。有的企業(yè),把住宅小區(qū)的綠化鏟掉建立體車庫,受到小區(qū)業(yè)主的強烈反對,而愛義思公司研發(fā)設(shè)計了綠色生態(tài)立體車庫,不但沒有減少立體車庫的面積,而且還增加了綠化面積,受到許多住宅小區(qū)業(yè)主的歡迎。
文章摘抄于:《麻煩就是需求:難題就是商機》 作者:盧根鑫
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