國(guó)際先驅(qū)導(dǎo)報(bào):哈佛學(xué)子講述如何到中國(guó)賺大錢(qián)

    第一家在中國(guó)的山姆會(huì)員商店于1996年開(kāi)張。剛開(kāi)始的時(shí)候，其新鮮的概念在短短3天內(nèi)吸引了近7萬(wàn)名會(huì)員。但由于交通不大方便、包裝的大小不適合中國(guó)消費(fèi)者的習(xí)慣、顧客在價(jià)格優(yōu)惠方面不十分了解等原因，消費(fèi)者對(duì)山姆會(huì)員商店的信心出現(xiàn)下滑。

    如今，山姆會(huì)員商店的員工對(duì)公司的前景非常樂(lè)觀(guān)。北京石景山的山姆會(huì)員店成了2004年度沃爾瑪在中國(guó)所開(kāi)設(shè)所有店鋪中銷(xiāo)售增長(zhǎng)最快的一家。那些開(kāi)著自家車(chē)而來(lái)、而且對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量有較高要求的“山姆”消費(fèi)者們，對(duì)店鋪的設(shè)計(jì)與停車(chē)場(chǎng)表示歡迎。在其顧客心中，山姆會(huì)員商店的產(chǎn)品畢竟質(zhì)量有保障，而且外國(guó)進(jìn)口貨物種類(lèi)比本地的小超市更多。

    很多中國(guó)人對(duì)“三星電子”耳熟能詳，但對(duì)“三星人壽”這個(gè)招牌卻毫無(wú)認(rèn)識(shí)。殊不知，該公司是韓國(guó)最大的人壽保險(xiǎn)公司。為了贏(yíng)得本地人的信任，“三星人壽”作出明智決策，與中國(guó)最大的航空公司——國(guó)航合資開(kāi)辦“中航三星人壽”。如今，該公司已經(jīng)把中國(guó)第一人壽保險(xiǎn)公司作為其發(fā)展目標(biāo)。

    一位中國(guó)記者告訴我，中國(guó)人比較喜歡可口可樂(lè)的鮮紅色?？煽诳蓸?lè)公司連續(xù)五年被選為中國(guó)人最喜歡的飲料生產(chǎn)企業(yè)，進(jìn)入該公司在北京的分公司，人們可以深深地感覺(jué)到一個(gè)美國(guó)品牌與本地文化的融合。曾幾何時(shí)，可口可樂(lè)生產(chǎn)的碳酸飲料曾在中國(guó)被列為“限制”工業(yè)之一，產(chǎn)品只能在指定的酒店或者友誼商店賣(mài)給外國(guó)人。如今，從贈(zèng)送給2008年北京奧運(yùn)的精致銅鼎到清一色中國(guó)人的工作隊(duì)伍，不難看出可口可樂(lè)的深入人心。據(jù)奧美公關(guān)公司介紹，可口可樂(lè)贊助2008北京奧運(yùn)捕捉住了中國(guó)人對(duì)國(guó)家進(jìn)步的自豪感，采用貼近人心的市場(chǎng)戰(zhàn)略因而取得了成功。

    山姆會(huì)員商店、中航三星人壽與可口可樂(lè)，他們?yōu)槠渌兄瑯又袊?guó)夢(mèng)的海外投資者提供了一些適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為可以簡(jiǎn)單概括為：

    1、光憑數(shù)字來(lái)看，中國(guó)平均一戶(hù)家庭只有1026元的可用收入,如果據(jù)此認(rèn)為中國(guó)市場(chǎng)只需要“大陸貨”，那就錯(cuò)了。恰恰相反，中國(guó)的消費(fèi)社會(huì)越來(lái)越注重質(zhì)量，對(duì)品牌的信心已成了衡量產(chǎn)品的重要尺度。

    2、在中國(guó)獨(dú)霸市場(chǎng)難以實(shí)現(xiàn)，從低端入手也并非容易，所以本人認(rèn)為專(zhuān)注吸引較高經(jīng)濟(jì)能力人士會(huì)較有商業(yè)效益。

    3、從中國(guó)人的角度看，建立好的關(guān)系是企業(yè)運(yùn)作不可忽略的重要任務(wù)?；貓?bào)社會(huì)是一個(gè)非常有效的方法。

    4、信譽(yù)與熟悉程度是一家外國(guó)公司能否被接受的關(guān)鍵因素。初步進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，可以考慮與本地企業(yè)合作。