廣州比塞洛斯卡特機(jī)電設(shè)備有限責(zé)任公司

廣州韓騏工程機(jī)械設(shè)備有限公司
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主營(yíng)原廠卡特彼勒發(fā)動(dòng)機(jī)總成、卡特彼勒發(fā)動(dòng)機(jī)件、卡特彼勒液壓泵、卡特彼勒整機(jī)配件
廣州韓騏工程機(jī)械設(shè)備有限公司，成立于2002年店鋪成立在中國(guó)的南大門(mén)——廣州
產(chǎn)品配件包括：發(fā)動(dòng)機(jī)總成，液壓泵總成，電器件，發(fā)動(dòng)機(jī)件，液壓件，齒輪箱，電腦版，顯示屏等等，歡迎各位來(lái)本公司實(shí)地考察，
技術(shù)服務(wù)（維修）部：承接卡特全系列推土機(jī)、發(fā)動(dòng)機(jī)大、中維修，免費(fèi)技術(shù)指導(dǎo)服務(wù)，及時(shí)為您解除一系列故障。公司強(qiáng)大的配件供應(yīng)與精湛的維修技術(shù)服務(wù)讓您解除后顧之憂(yōu)；公司全體人員恭候您的咨詢(xún)！
卡特(CATERPILLAR)挖掘機(jī)系列：CAT306E，CAT307D，CAT308.CAT315，CAT318，CAT320，CAT325，CAT330，CAT336，CAT345，CAT349，CAT365，CAT375，CAT385B，CAT390D，CAT390F，E650，E5080———
卡特(CATERPILLAR)推土機(jī)系列：D3B，D4D，D6D、D7G、D8K、D9H、D9N、D9R，D9L，D10R，D10N，D10T，D11N，D11R，D12R——
卡特(CATERPILLAR)裝載機(jī)系列：966D、973、977、980C、988B，988H———
卡特(CATERPILLAR)發(fā)動(dòng)機(jī)組系列：3066、3114、3116、S6K、3126、3126B、3126E、3145、3150、3160、3176、3176B、3176C、3196、3204、3208、3304、3304B、G3304、3306、3306B、3306C、G3306、3406、3406B、3406C、3406E、3408、3408B、3408C、3408E、G3408、3412、3412C、3412E、G3412、3456、3504、3504B、3508、3508B、G3508、3512、3512B、G3512、PM3512、3516、3516B、G3516、PM3516、C2.6，C3.4，C4.4，C6.4，C6.4，C6.6，C7，C7.1，C9，C-9、C9.3，C-10、C11，C-12、C-15、C-16、D13000、D311、D315、D318、D320、D326、D330、D333、D333C、G333、D334、D336、D337、D342、G342、D343、G343、D346、D348、G348、D349、D353、D364、D375、D379、D379B、G379、D386、D397、D398、D398B、G398、等配件——

【獨(dú)家報(bào)道】10月26日，第十屆中國(guó)工程機(jī)械營(yíng)銷(xiāo)高峰論壇暨2012中國(guó)工程機(jī)械年會(huì)在河南開(kāi)封盛大開(kāi)幕。本屆會(huì)議聚焦中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的新格局，解讀新格局對(duì)于新一輪行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)變革的期待，探討建立在此基礎(chǔ)之上的增長(zhǎng)空間和可能。

第十屆中國(guó)工程機(jī)械營(yíng)銷(xiāo)高峰論壇推出制造商領(lǐng)袖之間和代理商領(lǐng)袖之間的巔峰對(duì)話(huà)，涉及到“企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與思考、創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)升級(jí)、全球化競(jìng)爭(zhēng)、代理商生存法則、后市場(chǎng)價(jià)值鏈”等影響中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的若干重大論題。此外，高峰論壇還創(chuàng)新策劃組織了市場(chǎng)熱點(diǎn)專(zhuān)場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)場(chǎng)、后市場(chǎng)專(zhuān)場(chǎng)以及中小代理商發(fā)展論壇等分主題會(huì)議，邀請(qǐng)了主流業(yè)內(nèi)企業(yè)和專(zhuān)家共同溝通交流，力求讓與會(huì)者都能有所收益。

巔峰對(duì)話(huà)之低迷時(shí)期代理商的生存與應(yīng)對(duì)，利星行首席執(zhí)行官傅耀生發(fā)言。

主持人：我們首先來(lái)看一下傅總您的關(guān)健詞——盈利性，請(qǐng)您解讀一下，謝謝！

傅耀生：我相信這個(gè)是大家都很關(guān)心的問(wèn)題，今年我們都說(shuō)不會(huì)盈利?；旧衔覐挠詠?lái)看的話(huà)，牽涉到我們自己的商業(yè)模式了，我拿利星行做個(gè)例子，其實(shí)我們整個(gè)企業(yè)的收入不僅只有銷(xiāo)售這個(gè)環(huán)節(jié)，除整機(jī)銷(xiāo)售之外，還有銷(xiāo)售，這幾年來(lái)，我們都談了，就是說(shuō)我們希望能夠把負(fù)資產(chǎn)作為一個(gè)重要的環(huán)節(jié)來(lái)推動(dòng)，然后是什么？然后是對(duì)上游資產(chǎn)進(jìn)行可持續(xù)發(fā)展。

中間的部分是我們的中間幾年，通過(guò)幾年的井噴，大家的發(fā)展，包括人員的工資，都增長(zhǎng)的很快，希望能夠在我們的管理區(qū)域里面鋪更多的點(diǎn)，請(qǐng)更多的人加入。但是這一段時(shí)間我們沒(méi)有過(guò)多考慮生產(chǎn)率，以及整個(gè)人員，或者說(shuō)沒(méi)有考慮資產(chǎn)跟效益。通過(guò)這次下滑，大家應(yīng)該開(kāi)始注重這中間的部分，就是它的效率。當(dāng)然這也牽涉到我們整個(gè)資產(chǎn)負(fù)債，應(yīng)收帳款怎么樣？作為利星行，我們每?jī)扇甓紩?huì)重新考慮一下我們自己的戰(zhàn)略，三四年前，我們也引進(jìn)了融資租賃作為我們整個(gè)商業(yè)模式里面的一個(gè)部分，通過(guò)這次下滑，我們這個(gè)融資租賃其實(shí)也為我們的盈利發(fā)展有一定的穩(wěn)定性。當(dāng)然，每個(gè)代理的背景，以及每年的資源都不一樣，后市場(chǎng)方面，是不是也包括每個(gè)代理商自己去考核，這也待商榷。反過(guò)來(lái)說(shuō)，今年的盈利肯定是大家都很差的，重點(diǎn)是在于明年的盈利怎么樣？或者以后的盈利怎么樣？今天看中間那一段話(huà)，未來(lái)的盈利就是大問(wèn)題。

主持人：楊總的意見(jiàn)就是，我們即便是啃骨頭的，我們也啃的沒(méi)有信心，依然有滋有味。傅總，我想問(wèn)您的，咱們利星行是的代理商，一直外界認(rèn)為，利星行是后市場(chǎng)最高的企業(yè)，我想問(wèn)您，咱們利星行對(duì)于維修、配件，包括反修機(jī)業(yè)務(wù)當(dāng)中，哪項(xiàng)盈利最好？

傅耀生：我不敢說(shuō)我們利星行在后市場(chǎng)做得最好，但是我們本身代理卡特彼勒，卡特彼勒在全球歷史擁有悠久的代理制，這個(gè)代理制把維修服務(wù)放在里面，卡特彼勒在代理商機(jī)構(gòu)方面，在全球設(shè)有5個(gè)總裁，全球5個(gè)總裁是專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)后市場(chǎng)這方面的。而我們每一個(gè)月的指標(biāo)，乃至于配件銷(xiāo)售占整個(gè)保有量里面的機(jī)會(huì)是多少，都有一定的考核。當(dāng)然，可能曹總所說(shuō)的吸收率也是一個(gè)考核。至于說(shuō)能不能達(dá)到百分之百，我記得1997年的時(shí)候，亞洲金融風(fēng)暴，卡特彼勒在韓國(guó)的代理那一年就達(dá)到了百分之百，就是說(shuō)他那一年一臺(tái)設(shè)備都沒(méi)有賣(mài)，也能夠覆蓋整個(gè)的營(yíng)運(yùn)的成本。

但是有一點(diǎn)，剛才孫總談過(guò)了，就是我們是否在后市場(chǎng)有一個(gè)空間，我覺(jué)得很重要的一部分，其實(shí)我們中國(guó)的代理商沒(méi)有真正去看到的是你的人工費(fèi)，其實(shí)你看很多，卡特彼勒在國(guó)外的代理，不管是在澳大利亞的，美國(guó)的一些礦區(qū)的，客戶(hù)很認(rèn)同他們的維修能力，客戶(hù)很認(rèn)同代理的維修讓他們的設(shè)備能夠得到一個(gè)更高的開(kāi)工率，很大部分是因?yàn)樗S修技術(shù)很強(qiáng)，當(dāng)維修技術(shù)很強(qiáng)的時(shí)候，他就認(rèn)同這個(gè)勞動(dòng)力，也認(rèn)同代理的維修所開(kāi)出來(lái)的維修小時(shí)值多少錢(qián)?；旧衔铱吹胶芏啵覀?cè)谥袊?guó)的方面，這個(gè)維修是零的，我們基本上是免費(fèi)的。但是長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，我們還是能夠共同建立起這個(gè)維修的費(fèi)用對(duì)客戶(hù)不是免費(fèi)的，是有償?shù)脑?huà)，那么我們未來(lái)的后市場(chǎng)的空間就更大了。我也看到，在中國(guó)，20年前汽車(chē)的市場(chǎng)，汽車(chē)那時(shí)候的維修是沒(méi)有的，也是差不多跟現(xiàn)在的工程機(jī)械市場(chǎng)一樣的，現(xiàn)在去4S店，維修是有一定的費(fèi)用的，這個(gè)費(fèi)用對(duì)4S店來(lái)說(shuō)，是一個(gè)很好的利潤(rùn)，當(dāng)然你必須要投入，你必須要在你的技術(shù)上、質(zhì)量上有更高的水平。從利星行角度來(lái)說(shuō)，后市場(chǎng)是比較廣的有很多東西在里面，最終我們還是看我們整個(gè)價(jià)值鏈，價(jià)值鏈里面什么匹配你本身的背景，你必須全力以赴去做。當(dāng)然，后市場(chǎng)必然是我們未來(lái)的增長(zhǎng)點(diǎn)。

主持人：利星行正是因?yàn)樵诤笫袌?chǎng)的游戲規(guī)則提前制定了，所以在這個(gè)市場(chǎng)低迷階段，才會(huì)做到能夠不虧？

傅耀生：應(yīng)該說(shuō)我們整機(jī)還是虧的，在銷(xiāo)售方面，因?yàn)楹笫袌?chǎng)的支持，從另外一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，就算你虧，你虧的還是有信心。現(xiàn)在很多時(shí)候我們很多代理商虧的是沒(méi)有信心的，說(shuō)后市場(chǎng)不能說(shuō)給盈利，后市場(chǎng)只是說(shuō)你知道你的未來(lái)有一個(gè)支撐點(diǎn)。

主持人：請(qǐng)傅總談一下。請(qǐng)您對(duì)2013年的市場(chǎng)預(yù)期做一個(gè)判斷，特別是在銷(xiāo)售這一塊，您的預(yù)期是怎么樣的？

傅耀生：我們是非常認(rèn)同的，在后半年才有一點(diǎn)啟示。從企業(yè)角度來(lái)看，我也有一個(gè)意見(jiàn)，基本上這個(gè)時(shí)候應(yīng)該是去庫(kù)存，把你的資產(chǎn)負(fù)債表做得更好，整合資金流。重點(diǎn)還是說(shuō)，明年肯定比今年還要好，只是問(wèn)題是在于你本身的結(jié)構(gòu)，你本身的實(shí)力，你本身的成本等等，是否已經(jīng)回到一個(gè)合理的水平。如果你現(xiàn)在還沒(méi)有的話(huà)，就趕快去處理，重點(diǎn)還是在等明年好，或者2014年好的時(shí)候，我們本身這個(gè)企業(yè)基本上已經(jīng)有了一個(gè)非常合理的成本，有了非常合理的盈利模式，下一次到春天再來(lái)的時(shí)候，至少我們知道，我們已經(jīng)準(zhǔn)備好了。

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