楊奇斌（個體經營）

導購員銷售技巧和話術-如何打破成交的恐懼
導購員利用一系列的銷售技巧和話術解說產品之后就是解除客戶異議，最后就是成交的階段，就像足球比賽，經歷了開球、傳球、盤球、過人，最后來到球門就要得分了。這個時候，很多導購員會很緊張，不好意思拿出合同請客戶簽單。其實，這是完全沒有必要的。優(yōu)秀的前鋒在最后階段會想到要緊張和不好意思嗎？不會，他們只是想要進球，要贏得比賽。所以，導購員也要有這種心態(tài)，會開口要求的人才是贏家。
 
其實想一想，在成交的時候，最緊張的應該是誰呢？是客戶呀！他害怕被說服，他害怕做決定呀。有一個顧客，她聽了銷售人員熟練的產品講解和示范之后，覺得非常新奇，以至于她先生回家的時候，她將這次的產品介紹繪聲繪色地重述一遍。她先生說：“既然產品這么好，為何不買這個產品呢？”她的回答不禁令人深思：“東西是相當不錯，可他沒有要我購買呀！”
 
在銷售過程中，顧客為了保證自己的利益并取得更有利的交易條件，很少會主動提出成交。如果導購員以為將產品介紹清楚就算了事，而不適時主動提成成交要求，就會白白浪費即將到手的訂單。
 
研究表明，許多銷售失敗的原因僅僅是導購員沒有開口要求客戶訂貨。正如美國施樂公司的前董事長彼德麥克考芬所說：“不提出成交要求，就像你瞄準了目標卻沒有扣動扳機一樣，是不會擊中目標的。沒有要求就沒有成交?！?br /> 
銷售其實是信心的傳遞，情緒的轉移。作為導購員有沒有充分地相信自己的產品可以幫助到顧客？導購員有沒有營造合適的氛圍以便于客戶有合適的成交情緒呢？