深圳市遠(yuǎn)華企業(yè)管理顧問有限公司

顧問式銷售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營

課程背景：

具有里程碑意義的顧問式銷售已成為市場深度營銷的利器和成功路徑。迄今為止，多數(shù)世界500強(qiáng)公司已接受過顧問式銷售的專業(yè)訓(xùn)練并全面應(yīng)用這一法則，取得了巨大成功和廣泛認(rèn)可。其核心在于以客戶購買心理和決策過程為中心，通過有效發(fā)掘、引導(dǎo)買方需求使銷售邁向成交。

本課程從顧問式銷售專業(yè)的角度來講述銷售人員如何運(yùn)用顧問式專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售業(yè)績。培訓(xùn)導(dǎo)師有著16年的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層業(yè)務(wù)做起一直到營銷總監(jiān)，非常熟知每個(gè)階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里？顧問式銷售過程中客戶在想什么？想要什么？想做什么？那么我們?nèi)绾螒?yīng)對？

課程收益：

提升銷售人員對顧問式銷售工作的專業(yè)角色認(rèn)知

掌握客戶的購買心態(tài)和購買模式，并學(xué)會如何應(yīng)對

使銷售人員能夠針對不同的客戶類型制定銷售對策

銷售流程的設(shè)計(jì)運(yùn)用與客戶的采購流程相匹配

掌握SPIN四問技能，從而深入發(fā)掘客戶需求

掌握與顧問式銷售成交的有效策略，提升銷售成功率

學(xué)會獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)，與客戶成功締結(jié)

掌握顧問式銷售流程中每個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵之處，找到贏得客戶的最佳方法

掌握顧問式銷售的精髓和技巧

課程特色：

系統(tǒng)、邏輯地展現(xiàn)顧問式銷售真實(shí)簽單全過程

顧問式銷售流程規(guī)范，改變銷售方法散亂狀態(tài)，  將極大程度上保證學(xué)員訓(xùn)后的融會貫通和靈活運(yùn)用。

授課有系統(tǒng)、有邏輯、有條理、有方法，緊張但不失活潑、高效但不失生動、整體課程設(shè)計(jì)參與性強(qiáng)，學(xué)員投入度很高，收獲多！

課程受眾：

中小微企業(yè)的銷售人員，客服人員及銷售主管參加（包括沒有經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的營銷總監(jiān)、副總等）

授課風(fēng)格：                       

專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)、風(fēng)趣幽默，能迅速高效的抓住學(xué)員的注意力，引發(fā)學(xué)員在學(xué)習(xí)過程中結(jié)合自身工作，不斷進(jìn)行自我檢視與深度探索。

劉老師擅長舉一反三與生動的案例剖析，使受訓(xùn)學(xué)員迅速解決營銷及客服工作中的實(shí)際困惑與難點(diǎn)。在企業(yè)營銷及客服培訓(xùn)等方面的培訓(xùn)方法獨(dú)樹一幟。

劉老師演講求真務(wù)實(shí)，令許多學(xué)員參與培訓(xùn)后茅塞頓開，從而有效激發(fā)營銷團(tuán)隊(duì)的整體士氣、改善工作激情、提升個(gè)人及團(tuán)隊(duì)營銷戰(zhàn)斗力。

課程大綱：
第一部分:      成功實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的前提

1顧問式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)
顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變:從銷售員到顧問式銷售專家的三個(gè)核心素質(zhì)

2顧問式銷售的二個(gè)核心原理理解及運(yùn)用掌握
討論:顧問式銷售與普通銷售的差別 
第二部分:    顧問式銷售技術(shù)——-客戶的需求轉(zhuǎn)換分析

1．顧問式銷售中客戶兩個(gè)需求轉(zhuǎn)換分析 
2.客戶需求決策的七大步驟 
3.顧問式銷售中各階段客戶的需求點(diǎn)及關(guān)注點(diǎn)（關(guān)鍵銷售流程控制點(diǎn)）
訓(xùn)練：顧問式銷售中如何識別并挖掘掌握客戶的核心需求
第三部分:    顧問式銷售流程  SPIN進(jìn)階

1顧問式銷售的四個(gè)階段

狀況，問題，暗示，需求確認(rèn)的階段區(qū)分引導(dǎo)掌握及運(yùn)用

2.顧問式銷售的四大關(guān)鍵能力

訓(xùn)練:有效的推介產(chǎn)品-FABB核心話術(shù)及練習(xí)
第四部分:      顧問式成交方法-客戶承諾輕松獲取
1顧問式高效溝通及異議處理

把握客戶性格和心理的高效溝通之道

應(yīng)對客戶拒絕和異議的技巧

2如何識別客戶購買信號
如何使客戶樂于接受你的銷售建議

臨門一腳——顧問式銷售讓客戶滿意的成交技巧（討論+訓(xùn)練）

結(jié)合各參訓(xùn)企業(yè)實(shí)際情況——量身定制，因材施教

主講老師劉遠(yuǎn)華

        劉老師常年扎根于銷售實(shí)戰(zhàn)，累積了十多年成功經(jīng)驗(yàn)。曾服務(wù)國內(nèi)一、二、三產(chǎn)業(yè)，涉及電子行業(yè)、裝飾工程、化工機(jī)械行業(yè)、醫(yī)療行業(yè)、金融證券、汽車珠寶、化妝品、物流等行業(yè)。以資深專家的高度，為您揭開銷售背后的價(jià)值與體驗(yàn)！近幾年分別在廣州、深圳、廈門、泉州、武漢、南京、石家莊、沈陽、成都等地舉辦工業(yè)品營銷、大客戶營銷、招投標(biāo)營銷管理、經(jīng)銷商、導(dǎo)購提升巡講，現(xiàn)場反應(yīng)極其熱烈。

公司：深圳市遠(yuǎn)華企業(yè)管理顧問有限公司

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