上海賢重企業(yè)管理咨詢有限公司

【培訓目的】-渠道管理培訓
學習渠道規(guī)劃的關鍵要素，學會規(guī)劃的工具和具體方法。（渠道管理培訓）
學習篩選新經(jīng)銷商、評估老經(jīng)銷商的技巧。（渠道管理培訓）
分析四大類銷售政策的利弊，學習如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策。（渠道管理培訓）
戲、測試
【培訓內容】
第一講：渠道如何規(guī)劃
工業(yè)品渠道模式——長度、寬度和廣度
不同渠道模式的優(yōu)勢和劣勢
影響渠道規(guī)劃的六個因素
（客戶、產品、制造商、經(jīng)銷商、競爭者、環(huán)境）
評價渠道方案的三個原則
規(guī)劃的工具和具體方法
案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路 
如何建立系統(tǒng)的渠道管理框架，從而能夠從更全面的角度分析渠道所產生各種問題。本部分主要討論：影響渠道規(guī)劃的關鍵要素，掌握規(guī)劃的工具和具體方法。避免只憑著個人經(jīng)驗、感性、直覺因素隨意選擇渠道模式。 
第二講：經(jīng)銷商的選擇
選擇經(jīng)銷商的四個基本思路
選擇經(jīng)銷商的六大標準
考察經(jīng)銷商的實戰(zhàn)動作
第三講：經(jīng)銷商的談判
招商談判前的準備：知己知彼
分析供應商對經(jīng)銷商價值的方法 
第四講：經(jīng)銷商的日常拜訪
日常拜訪的原則
拜訪經(jīng)銷商六大任務
（銷售產品、市場維護、培訓客戶、下線拜訪、信息收集、客情關系）
拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動作六步走
經(jīng)銷商績效評估標準
第五講：制定經(jīng)銷商政策
第六講：如何掌控經(jīng)銷商
第七講：解決渠道沖突
渠道沖突的類型
如何有效遏制價格競爭
有效避免惡性串貨的六種方法
第八講：如何更換經(jīng)銷商
第九講：經(jīng)銷商管理工具
80/20 原則
經(jīng)銷商分析/決策的方法
培訓對象：企業(yè)內定
建議人數(shù)：30左右
授課形式：內訓
培訓實施：祥見方案策劃
授訓方式: 啟發(fā)式講授、互動式教學、小組游戲、角色扮演、案例分析
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