如何對待未完成銷量的經(jīng)銷商(1)

 

　　“成功有成功的理由，失敗有失敗的原因。”任何問題的出現(xiàn)，只有找到問題的癥結，才會有解決辦法。

 

　　業(yè)務員小王負責的經(jīng)銷商老趙已經(jīng)連續(xù)三個月沒有完成銷售任務了，不僅拖了整個L區(qū)域的銷售后腿，也使業(yè)務員小王的季度獎金泡了湯。小王非常郁悶，準備向區(qū)域經(jīng)理李經(jīng)理打報告取消經(jīng)銷商老趙的經(jīng)銷商資格，對于業(yè)務員小王有這樣的想法，李經(jīng)理表示非常理解，畢竟銷售任務完成的好壞和小王的收益息息相關，但是，小王這樣做后銷售任務就一定能圓滿完成嗎?

 

　　李經(jīng)理對此持懷疑態(tài)度，問題如果簡單到靠取消經(jīng)銷商老趙的經(jīng)銷商資格就能解決銷售問題，那么，市場也就不難做了。況且這樣做了之后，對于小王來說還會遇到兩個問題，一是整個市場需要重新來過，對銷售的影響很大;二是小王需要再次冒險，新選的經(jīng)銷商好與壞各占50%的概率，誰也無法保證換了新的經(jīng)銷商，銷售任務就一定可以完成，雙方的合作就一定非常順利。

 

　　李經(jīng)理在和小王溝通后，指點小王對經(jīng)銷商老趙的問題從以下幾個方面入手試試看。

 

　　作比較

 

　　對經(jīng)銷商歷年的銷售情況的數(shù)據(jù)進行縱向和橫向的對比，通過縱向對比了解經(jīng)銷商過去到現(xiàn)在的市場銷量走勢是處于上升階段還是逐漸萎縮;通過橫向對比了解經(jīng)銷商每年各個時期與同期的銷售數(shù)據(jù)的變化情況，找到經(jīng)銷商未完成市場銷量的問題出現(xiàn)的原因。

 

　　看市場

 

　　每個地域的文化、消費水平、生活習性和消費環(huán)境不同，因而市場的表現(xiàn)情況也就不同?？唇?jīng)銷商的市場，就是對區(qū)域市場再認識的過程，在看市場的過程中了解市場的特征、規(guī)模、機會、消費者特性、消費習慣、市場結構、網(wǎng)點數(shù)量、渠道構成等情況。通過終端的走訪了解經(jīng)銷商的客情、配送服務質量、產(chǎn)品鋪貨率、產(chǎn)品陳列等多方面的實際情況并發(fā)現(xiàn)不足，還可以與經(jīng)銷商市場所在地的終端的溝通中了解競品的一系列情況和終端經(jīng)銷商對公司產(chǎn)品等各方面的意見。

 

　　文章摘抄于：《成為優(yōu)秀的快消品區(qū)域經(jīng)理》 作者：伯建新

 

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