新產(chǎn)品推廣如何去了解市場需求并去運用

 

　　(一)充分了解新產(chǎn)品

 

　　每一個產(chǎn)品都有自己的特點與個性，區(qū)域經(jīng)理只有充分了解新產(chǎn)品，才能找到新產(chǎn)品的賣點和利益點。充分了解產(chǎn)品：一方面來自于企業(yè)相關人員的介紹，另一方面需要區(qū)域經(jīng)理去提練、挖掘，如產(chǎn)品新穎的包裝、醒目的顏色、簡潔、易記的品牌名稱、名字等。

 

　　對于飲料或酒類產(chǎn)品區(qū)域經(jīng)理最好能通過親自品嘗，了解產(chǎn)品的本質(zhì)、與競品的不同點與優(yōu)勢。同時，通過深入了解新產(chǎn)品，可以讓區(qū)域經(jīng)理清楚如何向客戶和業(yè)務人員介紹新產(chǎn)品，增強他們推銷新產(chǎn)品的信心，清楚新產(chǎn)品的消費群體，明確自己的產(chǎn)品應該賣給誰、如何賣，從而制定出切實可行的推廣方案。

 

　　(二)了解市場環(huán)境和競品信息

 

　　針對所負責區(qū)域的消費水平、消費特性、消費心理和終端心理進行充分的調(diào)查和了解，找到新產(chǎn)品推廣的立足點和突破點，確定新產(chǎn)品上市的策略與方法;了解競品信息：競品的價格、賣點、特點、優(yōu)勢、劣勢以及促銷手段、推廣方法、運作技巧等，找到對手的不足之處，把握新產(chǎn)品上市的機會。對市場環(huán)境和競品信息了解得越充分，新產(chǎn)品推廣成功的可能性就越大。

 

　　(三)分析區(qū)域的網(wǎng)絡渠道情況

 

　　根據(jù)對新產(chǎn)品的了解，區(qū)域經(jīng)理需要結合區(qū)域終端資源對網(wǎng)絡渠道進行分類，如二批網(wǎng)絡、超市、酒店等，確定這些網(wǎng)絡渠道在新產(chǎn)品上市中所承擔的角色和能起到的作用，分析新產(chǎn)品是否應該進入這些渠道網(wǎng)絡以及進入的時機，找到新產(chǎn)品需要進入的渠道和需要重點關注的渠道。飲料產(chǎn)品可以以超市為重點選擇大的通路渠道;酒產(chǎn)品選擇超市渠道同時以酒店為重點;果味牛奶產(chǎn)品則需要將學校與家屬區(qū)門口的終端作為重點等。

 

　　(四)設計好利潤空間與價格體系

 

　　新品上市充滿風險，一是渠道方面要承擔高昂的配送成本，同時要承擔退換貨和銷售不暢的風險;二是要借助終端推動力，很多時候新產(chǎn)品上市成功與否終端推動力起著重要作用。因而在新產(chǎn)品上市之初，區(qū)域經(jīng)理需要根據(jù)區(qū)域的實際情況設計相對合理的價格體系，在保證終端利潤的同時需要預留出合理的價差來減少因退換貨和銷售不暢給渠道帶來的風險，又補充了配送費用。

 

　　文章摘抄于：《成為優(yōu)秀的快消品區(qū)域經(jīng)理》 作者：伯建新

 

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