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時(shí)間:2020年07月01日
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如何進(jìn)行新產(chǎn)品推廣(1)
(一)盲目追求鋪貨率
很多區(qū)域經(jīng)理認(rèn)為推廣新產(chǎn)品鋪貨率越高越好,因?yàn)榻K端能見度高,就會(huì)吸引消費(fèi)者購買,符合“看得見、買得到”的營銷原則,從理論上來看這是對(duì)的,但在實(shí)踐中卻并非如此。
小提示:正確的方法是鋪得越對(duì)越好,即先重點(diǎn)、后普及、以點(diǎn)帶面,通過生意好的、對(duì)該地區(qū)具有影響力的、能快速銷售產(chǎn)品的終端形成購買力、認(rèn)識(shí)度和產(chǎn)品影響力后,再吸引小的終端銷售新產(chǎn)品。
(二)盲目要求終端上貨數(shù)量
出貨量越多意味著終端貨物越多,因?yàn)樯县洈?shù)量多意味著終端陳列面積大,雖然能吸引消費(fèi)者的眼球,拉動(dòng)消費(fèi)者的購買力,但新產(chǎn)品的售后服務(wù)是第一位的。賣不動(dòng)就要解決退貨、換貨的問題,對(duì)于終端而言一旦銷售不暢,經(jīng)銷商就會(huì)失去信心,再好的產(chǎn)品也會(huì)在經(jīng)銷商眼里大打折扣。
小提示:正確的方法是寧缺勿濫,寧愿你的產(chǎn)品買斷貨也不能讓新產(chǎn)品被積壓,要十件貨只能給五件,根據(jù)情況逐漸加量,可以用空箱陳列等方式來解決產(chǎn)品陳列和產(chǎn)品展示的問題。
(三)盲目追求低價(jià)格
認(rèn)為質(zhì)優(yōu)價(jià)廉,價(jià)格低了肯定好賣,銷量就大,因而把新產(chǎn)品的價(jià)格定得很低。但事實(shí)并非如此,新產(chǎn)品上市后,消費(fèi)者不知道它到底應(yīng)該賣多少錢,在沒有同類競(jìng)品比較時(shí)更是如此。認(rèn)為質(zhì)優(yōu)價(jià)廉就好賣,這只是一廂情愿,消費(fèi)者不買賬,而且新產(chǎn)品一開始就低價(jià)上市,消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品品質(zhì)不好,畢竟消費(fèi)者有“一分價(jià)錢一分貨”的心理。
小提示:正確的方法是給新產(chǎn)品定一個(gè)合適的價(jià)格,待有價(jià)格沉淀效果后,再低價(jià)促銷。
(四)盲目追求廣告量
廣告宣傳有促進(jìn)產(chǎn)品銷售的作用,新產(chǎn)品上市廣告宣傳必不可少。因此,在新產(chǎn)品上市時(shí)就容易陷入這樣的誤區(qū)--廣告越多越好。“腦白金”、“黃金搭檔”不就是靠廣告發(fā)展起來的嗎?的確如此,但在行業(yè)趨于微利的時(shí)代,你能投得起這么多的廣告嗎?在低利潤時(shí)代過多地廣告投入,只會(huì)讓消費(fèi)者認(rèn)為買產(chǎn)品是在付廣告費(fèi),上市的結(jié)果可想而知。
小提示:正確的方法是適度地投入廣告,充分地考慮新產(chǎn)品的利潤空間與銷量,制訂合理的廣告計(jì)劃。
(五)盲目追求品種的多而全
認(rèn)為多品位、多品種、多規(guī)格的產(chǎn)品可以滿足不同的消費(fèi)需求,可以適應(yīng)市場(chǎng)細(xì)分的要求,反正上市的推廣費(fèi)都一樣,但從市場(chǎng)角度來分析就會(huì)發(fā)現(xiàn)這種上市的方法存在嚴(yán)重的問題:
文章摘抄于:《成為優(yōu)秀的快消品區(qū)域經(jīng)理》 作者:伯建新
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