克腦害怕變化的心理才能抓住機(jī)遇。

　　企業(yè)活下去的根本問題，就是自身造血的能力問題。銷售就是企業(yè)的骨髓，它不斷造血以滋養(yǎng)其他部的工作。對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，甚至全公司都要投入到銷售中去，全力支撐市場的拓展。

　　即使是那些靠“輸血”為生的網(wǎng)絡(luò)公司,同樣也要拼銷售,同樣也要跑馬圈地,賺取點擊率,只不過他們還要想辦法把點擊率說現(xiàn)。所以創(chuàng)業(yè)者要時刻記住:售為王.尋找“大規(guī)模殺傷武器'

　　沒有誰會有先見之明,即使惠普(hp)創(chuàng)業(yè)時也是摸著石頭過河的。“公司成立之初, 腰有錢賺,我們什么生意都做。”創(chuàng)始人之一-休利特后來回憶說，“我們計了-種保齡球道犯規(guī)指示器;我們發(fā)明了-種裝置，人-開小便池,小便池就會自動沖水;我們還制作了-種減肥用的振蕩器”。

　　對于創(chuàng)業(yè)者來說，好產(chǎn)品的定義很簡單--大家都需要的東西 。要強(qiáng)調(diào)的是功能重于形式,因為創(chuàng)業(yè)階段沒能力堅持到品牌形成,創(chuàng)業(yè)者必須從硬需求入手搶奪市場。大家強(qiáng)調(diào)的市場足夠廣,創(chuàng)業(yè)者

　　可以放手推廣，極力擴(kuò)張。這就是“大規(guī)模殺傷武器”的含義所在。

　　無論是卷筒紙、游戲、外贖,是彩鈴、榀、咨詢,創(chuàng)業(yè)者確定自己主打產(chǎn)品時,都要解決兩個問題:一鏟品能滿足什么實際求; 二自己的產(chǎn)品與別人的產(chǎn)品大的不同是什么。前一個問題要解

　　決的是一-客戶是誰? 后-個問題要解決的是--護(hù)為什么買你的產(chǎn) 而不買別人的。

　　是的,這是在創(chuàng)業(yè)之前就考慮過的問題?，F(xiàn)在的討論是總結(jié)前期銷售反饋,確定你最初的選擇有什么問題。妒提了什么意見?可以通過改善達(dá)到妒要求嗎?否還有更準(zhǔn)確的客戶定位?

　　要確定是否找到了“大規(guī)模殺傷武器”，有時不那么容易。

　　時是時機(jī)問題。沈南鵬說:“如果早三年創(chuàng)辦攜程, 我們何能成先驅(qū)了;如果晚二年,我們何能很難成事。”

　　有時是習(xí)慣問題。我們調(diào)研的一個創(chuàng)業(yè)者發(fā)明了-種無水洗手液,不僅可以消毒,還護(hù)膚。在外面吃飯時,如果附近沒有自來水洗手,日益注意健康的人們一定需要這種科技產(chǎn)品。他定位的市場也不錯,

　　出租車司機(jī)和旅游者兩大目標(biāo)客戶群體。然而,卻遲遲打不開銷路。腫聽說都很好奇,但傭過后卻不敢相信。來,這個產(chǎn)品的原理相當(dāng)于在手上套上-副透明手套,以隔絕手上細(xì)菌與食物接觸。但源來

　　手上如果有污漬,這個產(chǎn)品只是隔離不能清除，人們還是看得見，是覺得不放心。

　　有時是路徑依賴問題。寶鋼的鋼鐵材料可以用于航天,卻遲遲沒打進(jìn)汽車市場。這不是性能或價格的原因，是汽車制造廠都遵循設(shè)計公司的方案生產(chǎn)。而當(dāng)時中國根本就沒有汽車設(shè)計公司,國外設(shè)計公

　　因為不了解,根本不會輕易更換供應(yīng)商。另-個是創(chuàng)業(yè)者的例子, 5年前有人著自己的發(fā)明來咨詢創(chuàng)業(yè)問題。這個發(fā)明是將電腦顯示器和機(jī)箱之間的多根數(shù)據(jù)線和電源線總成在一起, 從而更加美觀、方

　　便。當(dāng)我們向他了解，如何盡量少改動現(xiàn)有生產(chǎn)線而生產(chǎn)他的際器產(chǎn)品時，他無法解決。一家初創(chuàng)小公司， 想撼動業(yè)界已有的生產(chǎn)規(guī)則,簡直是蜉撼樹,可能的事。

　　有時甚至是想象力的問題。正如“桌子防搖器”當(dāng)初受到無情嘲笑-樣。另一個著名例子是3m公司風(fēng)靡全球的報事貼(postit) 。這種稍有黏性，可再貼的便條紙是3m公司研究員史爾華的一-個“失敗”發(fā)

　　明。1964年，他參加該公司為期4年的“聚合粘膠研究計劃”,該計劃的主要目的是研制出黏度超強(qiáng)的粘膠。結(jié)果,史爾華沒有研制出黏度超強(qiáng)的粘膠,反而研制出一種黏度超弱的粘膠。由于它的“內(nèi)聚性”較

　　強(qiáng)，而“附著性”較弱,所以它能把兩種物體的表面粘在-起，但粘不緊。這種不粘的粘膠絲毫不受公司的重視，因為研究部門所追求的是黏性更強(qiáng)的，而不是黏性更差的。沒人能想象出這有什么用。

　　10年后，爾華的事亞瑟.佛萊在美國圣保羅的教堂里發(fā)現(xiàn)了它的用途，正式賦予它新生命。佛萊是-位虔誠的基督徒,他經(jīng)常參加教堂的唱詩班.為了便于迅速找到要唱的詩,前他都會用小紙條把

　　要唱的那幾頂標(biāo)標(biāo)出來。提,征式戴唱之時,于紙條常從歌本中掉出來,得他老是找不到要唱的詩。有-次, 小紙又掉落在地上,佛萊靈機(jī)一動,想到了禰華的超弱粘膠

　　如果在小紙條上粘

　　點超弱粘膠，不但可來當(dāng)不會掉落的書箋，且撕開時既省事,又不會留下粘膠損歌本。

　　佛萊很快作出自粘書箋。接著他發(fā)現(xiàn),筏僅僅是超弱粘膠的小途,將它做成備忘的字條,能發(fā)揮更大的用途。佛萊把這些有黏性的便條紙樣品送給3m的同事傭.人們一旦用上它,就不愿再去使用圖

　　與回形針,永遠(yuǎn)愛上它了。

　　以，“大規(guī)模殺傷武器”的一個簡單而有效的檢驗方式就是“黏度”--人們使后是否改變了來的習(xí)慣,被“粘”住了。他們不再用原來的產(chǎn)品，或者他們的朋友主動向你索要產(chǎn)品。無論你的產(chǎn)品

　　親子網(wǎng)站、香速小龍蝦,還是手機(jī)、快遞服務(wù)。只要有“黏度”,它就是你最好的“武器”。

　　尋找“大規(guī)模殺傷”的辦法

　　然而有了好“武器”成功的第一步。 創(chuàng)業(yè)必須快速推廣,不然它很快就會被別人利用。這就是“桌子防搖器”然在中國性產(chǎn),卻不在中國銷售的原因。

　　創(chuàng)業(yè)者還要找到有效的“大規(guī)模殺傷”辦法，這就是銷售模式的問題。

　　即使是報事貼這種簡單而偉大的產(chǎn)品，沒有好的銷售模式一樣只能“足不出戶”。顛覆性新產(chǎn)品的問題在于沒人知道自己需要這樣的東西。而辦公用品的銷售幾乎完全基于再訂購:當(dāng)你用完了一-樣?xùn)|西，再

　　去買多點。但沒有人用過報事貼,所以它永遠(yuǎn)都不會出現(xiàn)在訂單.上。而大規(guī)模推廣這個產(chǎn)品，銷售成本比預(yù)期利潤高得多。全國每個人給你1角錢你就成了億萬富翁,但你成不了，因為你收這些錢的成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超

　　過你所能得到的。

　　際解決訪法很巧妙。3m的主席讓他的秘書把報事貼派發(fā)給其他財富500強(qiáng)主席的秘海人-盒o 他們就這么用上了。突然間,其他公司的人都跑來問，“我去哪弄崍?”等他們很快用完時，他們開

　　始訂購了。“大規(guī)模殺傷”開始了,如今你幾乎隨處可見這種報事貼,且從原來的黃色、單一對,變成了現(xiàn)在的五顏六色、形狀異。

　　文章摘抄于：《成功創(chuàng)業(yè)有方法》 作者：李闖-李小剛-馬志鋼-曹東