順勢(shì)思維：從對(duì)手的漏洞中找到商機(jī)

 　　唐朝中期，各地節(jié)度使都擁有軍事、經(jīng)濟(jì)、人事等大權(quán)，形成藩鎮(zhèn)割據(jù)的局面。蔡州節(jié)度使的兒子吳元濟(jì)在其父死后，起兵謀反。唐憲宗派李?lèi)鍝?dān)任唐州節(jié)度使，以剿滅吳元濟(jì)。

　　李?lèi)宓饺魏?，放出小道消息，散布傳言說(shuō)，我這個(gè)人無(wú)所求，朝廷派我來(lái)，只是為了安撫地方秩序。至于吳元濟(jì)叛亂之事，與我無(wú)干。吳元濟(jì)觀(guān)察李?lèi)宓膭?dòng)靜，見(jiàn)其毫無(wú)進(jìn)攻之意，逐漸也就麻痹大意了。

　　李?lèi)宀扇∫酝藶檫M(jìn)的策略，一方面使吳元濟(jì)放松對(duì)他的警惕，另一方面則思考如何攻打吳元濟(jì)。他趁機(jī)擒獲吳元濟(jì)手下大將李佑，對(duì)他優(yōu)禮有加，感動(dòng)了李佑。李佑告訴李?lèi)?，吳元?jì)的主力部隊(duì)都部署在洄曲一帶。而防守蔡州城的不過(guò)是些老弱殘兵。蔡州既是吳元濟(jì)的老巢，也是他最大的漏洞，如果能出奇制勝，必勝吳元濟(jì)。

　　于是李?lèi)逶谝粋€(gè)雪天的傍晚，率精兵抄小路急行軍，直抵蔡州城邊，趁守城士兵毫無(wú)防范之際，躍上城墻，殺了守兵，敞開(kāi)城門(mén)，靜悄悄涌進(jìn)城。等到吳元濟(jì)從睡夢(mèng)中驚醒，發(fā)現(xiàn)宅第已被圍困，終于被捉。李?lèi)鍖窃獫?jì)裝進(jìn)囚車(chē)，押往長(zhǎng)安。駐扎在洄曲的董重質(zhì)見(jiàn)大勢(shì)已去，只能向李?lèi)逋督怠?/p>

　　中國(guó)古代有一個(gè)著名的成語(yǔ)叫“順手牽羊”，比喻趁勢(shì)將敵人捉住或乘機(jī)利用別人?！度?jì)》中更是將之理論化，這一計(jì)謀被廣泛運(yùn)用在軍事領(lǐng)域。“微隙在所必乘;微利在所必得。少陰，少陽(yáng)。”此句意為我方要善于捕捉時(shí)機(jī)，伺隙搗虛，變敵方小的疏漏而為我方小的得利。李?lèi)逑仁且酝藶檫M(jìn)，然后抓住敵方漏洞，精確出擊，取得了勝利。李?lèi)宓倪@種思維就是順勢(shì)思 維。

　　四兩撥千斤：尋找企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略空白

　　順勢(shì)思維被企業(yè)廣泛運(yùn)用在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中，是優(yōu)秀企業(yè)家的獨(dú)特思維方式。順勢(shì)思維關(guān)鍵是找到勢(shì)，無(wú)勢(shì)就要造勢(shì)，有勢(shì)就要充分利用勢(shì)。無(wú)論是大企業(yè)還是小公司，充分地順勢(shì)，都能起到意想不到的效果。

　　關(guān)于順勢(shì)思維，古人在分析三十六計(jì)中順手牽羊時(shí)曾按語(yǔ)道：“大軍動(dòng)處，其隙甚多，乘間取利，不必以勝。勝固可用，敗亦可用。”這句話(huà)的意思是說(shuō)，大部隊(duì)在運(yùn)動(dòng)的過(guò)程中，漏洞肯定很多，可乘之機(jī)一定更多。看準(zhǔn)敵人的空隙，抓住時(shí)機(jī)一擊，只要有利，不一定完全取勝也行.。這個(gè)方法，勝利者可以運(yùn)用，失敗者也可以運(yùn)用，強(qiáng)大的一方可以運(yùn)用，弱小的一方也可以運(yùn)用。戰(zhàn)爭(zhēng)史上這樣用順勢(shì)取勝的例子，不勝枚舉。

　　前文所述李?lèi)逖┮蛊嬉u蔡州的案例就是抓住了對(duì)方的漏洞，出奇制勝，一招滅敵。企業(yè)家在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中也是如此，面對(duì)強(qiáng)手如林的市場(chǎng)環(huán)境，強(qiáng)者往往漏洞百出，決策官僚化，部門(mén)協(xié)調(diào)一致性，顯然沒(méi)有小企業(yè)靈活，小企業(yè)只有抓住對(duì)方的漏洞，在正確的時(shí)機(jī)出擊，就能成功。同樣，強(qiáng)者也可以按照這種思維，重視自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)可能的風(fēng)險(xiǎn)和漏洞及時(shí)彌補(bǔ)，從而大大提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和在市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)地位。

　　很多人把順勢(shì)簡(jiǎn)單理解為順應(yīng)時(shí)勢(shì)，其實(shí)，順勢(shì)思維更強(qiáng)調(diào)主動(dòng)尋找勢(shì)，被動(dòng)等勢(shì)對(duì)任何企業(yè)都是不利的。市場(chǎng)環(huán)境變幻莫測(cè)，等待機(jī)遇的到來(lái)，往往就會(huì)失去機(jī)遇。卓越的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，都善于從市場(chǎng)環(huán)境的變化中窺測(cè)趨勢(shì)，以便企業(yè)在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位。

　　對(duì)于小企業(yè)而言，善于順勢(shì)，能四兩撥千斤，需要大智慧。

　　1947年，美國(guó)著名的貝爾實(shí)驗(yàn)室發(fā)明了晶體管。相對(duì)于電子管而言，晶體管具有體積小、耗電少等顯著優(yōu)點(diǎn)，許多專(zhuān)家都認(rèn)為電子管將要被晶體管所取代，但他們認(rèn)為這種改變絕非短期內(nèi)可以實(shí)現(xiàn)。當(dāng)時(shí)在世界電子行業(yè)中稱(chēng)雄的幾家大公司，如美國(guó)無(wú)線(xiàn)電公司和通用電氣公司以及荷蘭的飛利浦公司也認(rèn)為晶體管取代電子管絕非易事。因?yàn)檫@些公司在電子管領(lǐng)域投入巨額研發(fā)成本，他們開(kāi)發(fā)的收音機(jī)和電視機(jī)都高人一等。其實(shí)這恰恰是這種大企業(yè)的弊端所在，它們必然會(huì)衰退，其原因是由于他們過(guò)分依賴(lài)自己的技術(shù)，以至于他們執(zhí)著不放，晶體管出現(xiàn)后，他們雖然承認(rèn)這種技術(shù)的前景，卻無(wú)法馬上放棄自己的優(yōu)勢(shì)，從而給其他企業(yè)的發(fā)展提供了機(jī)遇。

　　當(dāng)時(shí)，盛田昭夫領(lǐng)導(dǎo)下的日本索尼公司并不認(rèn)同大公司的主流看法。此時(shí)的索尼公司還名不見(jiàn)經(jīng)傳，它太小了，只是一個(gè)做電飯鍋的小公司。盛田昭夫認(rèn)為，電子管和晶體管都是電子設(shè)備的基礎(chǔ)元配件，晶體管的誕生，意味著一個(gè)電子應(yīng)用全新領(lǐng)域的全面來(lái)臨，從這個(gè)層面上講，晶體管具有非常重要的戰(zhàn)略?xún)r(jià)值。如果索尼能順應(yīng)形勢(shì)，將快速成長(zhǎng)為一家大公司。于是這家在國(guó)際上還鮮為人知，而且根本不生產(chǎn)家用電器產(chǎn)品的公司，僅僅以25萬(wàn)美元令人“可笑的”價(jià)格，就從貝爾實(shí)驗(yàn)室購(gòu)得了技術(shù)轉(zhuǎn)讓權(quán)，兩年后，索尼公司率先推出了首批便攜式半導(dǎo)體收音機(jī)，與市場(chǎng)上同功能的電子管收音機(jī)相比，重量不到五分之一，成本不到三分之一。三年后，索尼占領(lǐng)了美國(guó)低檔收音機(jī)市場(chǎng)，五年后，日本占領(lǐng)了全世界的收音機(jī)市場(chǎng)。

　　一個(gè)大家都能看到前景的發(fā)明，大企業(yè)卻因?yàn)閳?zhí)著于自己的技術(shù)優(yōu)勢(shì)而無(wú)動(dòng)于衷，結(jié)果被一個(gè)小企業(yè)乘機(jī)獲取，結(jié)果讓人驚異。索尼的成功經(jīng)驗(yàn)，說(shuō)明善于把握形勢(shì)，走在時(shí)代的前列，對(duì)于小企業(yè)的重要性。索尼依靠這一發(fā)明，獲得了巨大的戰(zhàn)略?xún)r(jià)值，也締造了今日的電子帝國(guó)。從戰(zhàn)略角度看，索尼當(dāng)年順技術(shù)發(fā)展和市場(chǎng)前景之勢(shì);從產(chǎn)品角度看，索尼抓住了大公司的漏洞，開(kāi)發(fā)出了大公司所不具備的產(chǎn)品;從謀略角度看，索尼的思維更趨向于東方人的非線(xiàn)性思維，敢于出奇制勝、以小搏大。而那些西方的大公司，由于在電子管領(lǐng)域投入太多，對(duì)晶體技術(shù)的應(yīng)用認(rèn)識(shí)不足，結(jié)果導(dǎo)致索尼后來(lái)者居上，他們的思維是典型的線(xiàn)性思維，缺乏跳躍性。

　　從思維的角度來(lái)看，中國(guó)的企業(yè)家要向日本和韓國(guó)的企業(yè)學(xué)習(xí)，因?yàn)檫@些企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思維非常契合東方文化，這對(duì)于我們借鑒他們的思維經(jīng)驗(yàn)非常有用。

　　我們進(jìn)一步分析，為什么小企業(yè)順勢(shì)可以成功呢?顯然，任何市場(chǎng)上的產(chǎn)品都不是經(jīng)久不衰的，而是有一定的生命周期，一個(gè)完整的產(chǎn)品生命周期包括：投入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)不同的階段。

　　眾所周知，當(dāng)上一代產(chǎn)品開(kāi)始衰退，下一代產(chǎn)品尚未開(kāi)發(fā)投產(chǎn)之時(shí)，此時(shí)市場(chǎng)中就充滿(mǎn)了機(jī)遇。小企業(yè)不可能在一個(gè)產(chǎn)品的成熟期與大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，而一旦出現(xiàn)市場(chǎng)空白，大企業(yè)和小企業(yè)的差別就不再明顯，小企業(yè)就可以利用這些機(jī)會(huì)乘虛而入。利用市場(chǎng)產(chǎn)品的衰退期進(jìn)行創(chuàng)新活動(dòng)，是很多小企業(yè)成功的法寶，這非常符合順勢(shì)思維所強(qiáng)調(diào)的尋找對(duì)手的漏洞這一原則，我們把市場(chǎng)中出現(xiàn)的這種空白狀態(tài)可以稱(chēng)之為“戰(zhàn)略空白”。

　　顯然，小企業(yè)為什么有資格四兩撥千斤，原因就在于小企業(yè)抓住了戰(zhàn)略空白。

　　在市場(chǎng)上處于主導(dǎo)地位的大企業(yè)，倘若能預(yù)測(cè)并能把握產(chǎn)品更新?lián)Q代的機(jī)會(huì)，就能自己填補(bǔ)戰(zhàn)略空白，仍可在市場(chǎng)上處于領(lǐng)導(dǎo)地位。反之，如果沒(méi)有把握住市場(chǎng)趨勢(shì)，就會(huì)加大市場(chǎng)戰(zhàn)略空白。此時(shí)，小企業(yè)主動(dòng)順勢(shì)，就可乘虛而入，即使大企業(yè)馬上跟進(jìn)，也難以將小企業(yè)從該市場(chǎng)中驅(qū)逐出去。

　　同樣，如果大企業(yè)的產(chǎn)品正處于成熟期，也并非無(wú)懈可擊。此時(shí)，大企業(yè)的著眼點(diǎn)是收回原有產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)成本，并增加自己的收益。而小企業(yè)一旦洞悉了市場(chǎng)前景，找到大企業(yè)產(chǎn)品的漏洞，就會(huì)研發(fā)成本更低，更能滿(mǎn)足消費(fèi)者需要的代用品，從而不斷地蠶食大企業(yè)的產(chǎn)品市場(chǎng)，最終，大企業(yè)的產(chǎn)品被迫進(jìn)入衰退期。而小企業(yè)卻奪走了大企業(yè)的市場(chǎng)，大企業(yè)即使實(shí)力雄厚，也無(wú)力反擊。

　　其實(shí)，企業(yè)家要運(yùn)用順勢(shì)思維，關(guān)鍵在于找到勢(shì)，根本的勢(shì)是市場(chǎng)之勢(shì)，是顧客的需要，小企業(yè)之所以能夠成功，關(guān)鍵在于找到了大企業(yè)發(fā)展中的軟肋，尋找對(duì)方之短，然后針對(duì)性地攻克。所以，順勢(shì)思維，順只是過(guò)程，只是方法，找勢(shì)才是根本。只有找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手忽略的市場(chǎng)空白，才能真正占領(lǐng)市場(chǎng)。

　　順應(yīng)顧客的需要

　　有一次，沃爾瑪一個(gè)分店的數(shù)據(jù)分析員發(fā)現(xiàn)：每逢周五，尿布與啤酒的銷(xiāo)量便增加很多，而且購(gòu)買(mǎi)者多為年輕男性。

　　雖然這兩種商品“風(fēng)馬牛不相及”，但這名細(xì)心的分析員現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)察后發(fā)現(xiàn)，原來(lái)，這些購(gòu)買(mǎi)尿布的青年，節(jié)日會(huì)狂歡到深夜，沒(méi)有時(shí)間買(mǎi)孩子的東西，于是每到周五下班以后，一次買(mǎi)齊孩子周末和下周的尿布以及聚會(huì)時(shí)豪飲的啤酒。

　　針對(duì)這種情況，沃爾瑪順勢(shì)而行，及時(shí)調(diào)整了貨物的擺放位置，把啤酒靠近尿布擺放，結(jié)果銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)了幾倍。

　　對(duì)于任何企業(yè)而言，滿(mǎn)足顧客的需要都是最重要的。企業(yè)家要運(yùn)用順勢(shì)思維，核心是要順應(yīng)顧客的需要，能從顧客的角度思考問(wèn)題，才能真正解決問(wèn)題。因?yàn)?，任何產(chǎn)品，只有顧客消費(fèi)了感覺(jué)滿(mǎn)意才算真正取得成效。這就要求企業(yè)家在企業(yè)管理活動(dòng)中要順勢(shì)而為，要以顧客為導(dǎo)向。

　　在當(dāng)代競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，順應(yīng)顧客的需要當(dāng)然要注意順應(yīng)顧客的心理需要，而這一點(diǎn)恰恰是很多企業(yè)所忽視的。很多企業(yè)往往只重視產(chǎn)品的技術(shù)含量、功能、便捷度等，卻不能從顧客的角度出發(fā)，想想顧客究竟需要什么。蒙牛顯然是以顧客為中心獲得成功的典型。

　　蒙牛在其成長(zhǎng)的每一個(gè)階段，都采用了獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)手段，他們的營(yíng)銷(xiāo)方法被企業(yè)界廣泛學(xué)習(xí)。蒙牛副總裁孫先紅說(shuō)，蒙牛營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)就是要搶占消費(fèi)者的心智資源，他舉了個(gè)例子，消費(fèi)者的思維中，普遍認(rèn)為深圳的電子產(chǎn)品會(huì)比內(nèi)蒙古的好，內(nèi)蒙古的牛奶會(huì)比深圳的好。蒙牛1999年在開(kāi)拓深圳市場(chǎng)的時(shí)候就利用了消費(fèi)者的這一心智資源。

　　蒙牛發(fā)展歷程中的幾次營(yíng)銷(xiāo)事件，都是運(yùn)用順勢(shì)思維、順應(yīng)顧客心理需求的典型。“舉起你的右手，為中國(guó)航天喝彩”，中國(guó)航天專(zhuān)用奶的策劃就是利用消費(fèi)者的民族自豪感。2005年蒙牛贊助超級(jí)女聲，前提是2004年的超級(jí)女聲已經(jīng)很紅火，蒙牛只是順勢(shì)，利用自己的資金、渠道等相關(guān)資源與超級(jí)女聲合作實(shí)現(xiàn)共贏。

　　蒙牛的營(yíng)銷(xiāo)理念就是從消費(fèi)者心理需求出發(fā)。在當(dāng)初投放戶(hù)外廣告牌的時(shí)候，蒙牛的高層都會(huì)親身以消費(fèi)者的角度體驗(yàn)一下廣告效果。毫無(wú)疑問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的重點(diǎn)，但是營(yíng)銷(xiāo)絕不只是投入大量資金做廣告，而是從顧客的需求出發(fā)，以顧客可以接受的方式展示企業(yè)品牌。順勢(shì)就要順應(yīng)顧客的需求，以顧客為導(dǎo)向，以市場(chǎng)為導(dǎo)向。

　　在一家家電超市里，一對(duì)快要結(jié)婚的年輕情侶看中一臺(tái)等離子彩電。善于察言觀(guān)色的銷(xiāo)售員見(jiàn)二人依依不舍，判斷出二人有一定的購(gòu)買(mǎi)欲望，但可能又有.99lib.難言之隱。于是他便主動(dòng)上前，熱情地為他們介紹該彩電的特點(diǎn)、主要操作方法及市場(chǎng)上的銷(xiāo)售狀況、用戶(hù)的反映等，以此證明該彩電質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、操作方便。銷(xiāo)售員見(jiàn)二位已經(jīng)心動(dòng)，決定促成這筆買(mǎi)賣(mài)，他又乘勝追擊，向二位說(shuō)道：“新婚家庭添置一臺(tái)高品質(zhì)的等離子彩電，將會(huì)增加一分溫馨的甜蜜，更增添一種浪漫情懷，我想你們一定不想錯(cuò)過(guò)的!”繼而又主動(dòng)為二人進(jìn)行了必要的試機(jī)。緊接著又為他們進(jìn)行了一系列的服務(wù)，所有的條件都得到滿(mǎn)意答復(fù)后，這筆買(mǎi)賣(mài)成交了。

　　事后，在場(chǎng)的人無(wú)不佩服這位營(yíng)業(yè)員乘隙而入、順勢(shì)而取的談判技巧。事實(shí)上，他之所以能獲得談判的圓滿(mǎn)成功，一在于他準(zhǔn)確地把握了顧客的心理需要，二在于他尊重顧客，以顧客的需要為本，因勢(shì)利導(dǎo)。

　　企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目的是銷(xiāo)售產(chǎn)品，而產(chǎn)品不僅僅是簡(jiǎn)單的物，它也負(fù)載著人的感情和需要。作為企業(yè)家，要不斷地增加產(chǎn)品的負(fù)載，使這種負(fù)載對(duì)顧客的心理產(chǎn)生作用，從而使顧客接受產(chǎn)品，顧客為什么愿意購(gòu)買(mǎi)品牌產(chǎn)品，因?yàn)槠放撇粌H是質(zhì)量可以保證的代名詞，更能滿(mǎn)足顧客的特殊需要。所以，成功的品牌都把顧客的滿(mǎn)意度作為經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的根本。

　　順手牽羊：讓對(duì)手的弱點(diǎn)在移動(dòng)中暴露

　　運(yùn)用順勢(shì)思維，無(wú)論是戰(zhàn)略層面的運(yùn)籌帷幄，還是戰(zhàn)術(shù)層面的輾轉(zhuǎn)騰挪，都能有效地解決實(shí)際問(wèn)題。尤為重要的是，企業(yè)家要學(xué)會(huì)順勢(shì)思維方式，要自覺(jué)以這種方式進(jìn)行管理活動(dòng)。對(duì)于企業(yè)家而言，要站在宏觀(guān)角度，把握這種思維方式的特質(zhì)。順勢(shì)思維，不是一種靜態(tài)的認(rèn)識(shí)問(wèn)題的方式，而是動(dòng)態(tài)地洞悉事物發(fā)展趨勢(shì)的思維模式。市場(chǎng)需求發(fā)生了改變，企業(yè)家也必須隨之改變決策。

　　如果企業(yè)的實(shí)力比較弱小，順勢(shì)思維啟示我們，應(yīng)該用游擊戰(zhàn)的方式參與競(jìng)爭(zhēng);如果企業(yè)的實(shí)力相對(duì)增強(qiáng)，應(yīng)該用運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)的方式打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手……強(qiáng)和弱是辯證轉(zhuǎn)化的，所以企業(yè)家要善于在運(yùn)動(dòng)中發(fā)現(xiàn)對(duì)手的弱點(diǎn)，讓對(duì)手動(dòng)起來(lái)，從而暴露弱點(diǎn)，這正是順勢(shì)思維的精要之處。

　　歷史上的“淝水之戰(zhàn)”便充分說(shuō)明了這個(gè)道理。

　　公元383年，前秦統(tǒng)一了黃河流域，勢(shì)力日漸強(qiáng)大。前秦領(lǐng)導(dǎo)人苻堅(jiān)坐鎮(zhèn)項(xiàng)城，調(diào)集幾十萬(wàn)大軍，打算一舉殲滅東晉。他派軍隊(duì)首先攻下壽陽(yáng)，初戰(zhàn)告捷，苻堅(jiān)大喜過(guò)望，不等大軍集結(jié)完整，立即率幾千騎兵趕到壽陽(yáng)。

　　東晉將領(lǐng)謝石得知前秦大軍尚未集結(jié)完整，認(rèn)為必須抓住時(shí)機(jī)，擊敗敵方前鋒，挫敵銳氣。謝石先派勇將劉牢之率精兵五萬(wàn)，強(qiáng)渡洛澗，擊敗前秦守將梁成。劉牢之乘勝追擊，重創(chuàng)前秦軍隊(duì)。謝石率師渡過(guò)洛澗，順淮河而上，抵達(dá)淝水一線(xiàn)，駐扎在八公山邊，與在壽陽(yáng)的前秦軍隔岸對(duì)峙。苻堅(jiān)見(jiàn)東晉陣勢(shì)嚴(yán)整，立即命令堅(jiān)守河岸，等待后續(xù)部隊(duì)。

　　謝石仔細(xì)分析了戰(zhàn)場(chǎng)形勢(shì)，認(rèn)為敵眾我寡，必須速戰(zhàn)速?zèng)Q。于是，他決定采用激將法激怒驕狂的苻堅(jiān)。他先派人送去一封信，說(shuō)道，我要與你決一雌雄，如果你不敢決戰(zhàn)，還是趁早投降為好。如果你有膽量與我決戰(zhàn)，你就暫退一箭之地，放我渡河與你比個(gè)輸贏。苻堅(jiān)大怒，決定暫退一箭之地，等東晉部隊(duì)渡到河中間，再回兵出擊，將晉兵全部殲于水中。他卻未料到此時(shí)秦軍士氣低落，撤軍令下，頓時(shí)大亂。秦兵人馬沖撞，亂成一團(tuán)，怨聲四起。這時(shí)指揮系統(tǒng)已經(jīng)失靈，如潮水般撤退的人馬已成潰敗之勢(shì)。而謝石指揮東晉兵馬，迅速?gòu)?qiáng)渡，乘秦軍大亂，奮力追殺。苻堅(jiān)也中箭受傷，倉(cāng)皇逃回洛陽(yáng)。前秦大敗。淝水之戰(zhàn)，東晉軍抓住戰(zhàn)機(jī)，乘虛而入，是古代戰(zhàn)爭(zhēng)史上以弱勝?gòu)?qiáng)的著名戰(zhàn)例。

　　其實(shí)，這個(gè)道理也非常適合企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理，沒(méi)有絕對(duì)的強(qiáng)者，也沒(méi)有絕對(duì)的弱者，關(guān)鍵是怎么使強(qiáng)弱轉(zhuǎn)化。企業(yè)家運(yùn)用順勢(shì)思維，首先要看準(zhǔn)敵方在99lib?移動(dòng)中出現(xiàn)的漏洞，然后抓住薄弱點(diǎn)，乘虛而入獲取勝利。古人云：“善戰(zhàn)者，見(jiàn)利不失，遇時(shí)不疑。”意思是要捕捉戰(zhàn)機(jī)、乘隙爭(zhēng)利，當(dāng)然，小利是否應(yīng)該必得，這要考慮全局，只要不會(huì)“因小失大”，小勝的機(jī)會(huì)也不應(yīng)該放過(guò)。

　　從這個(gè)層面上講，卓越的企業(yè)家都是戰(zhàn)略家和思想家，他們不會(huì)在形勢(shì)變化后束手無(wú)策，一方面他們會(huì)敏銳地把握到“戰(zhàn)略空白”，以迅雷不及掩耳之勢(shì)搶占市場(chǎng);另一方面，他們會(huì)伴隨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的漏洞，從而一招取勝。

　　延伸閱讀 價(jià)格是怎么降低的

　　某公司出國(guó)訂購(gòu)商品，他們找到德國(guó)最大的廠(chǎng)商詢(xún)問(wèn)價(jià)格，德方開(kāi)價(jià)每臺(tái)240美元，這一報(bào)價(jià)基本接近公司所掌握的國(guó)際市場(chǎng)平均價(jià)格。

　　該公司的采購(gòu)部經(jīng)理提出能否再優(yōu)惠一點(diǎn)，德方思忖片刻，提出可以降為235美元，并聲.明這是最低價(jià)了，否則將很難達(dá)成協(xié)議。

　　為了給公司獲取更多的收益，這位經(jīng)理堅(jiān)持要降為230美元，談判陷入了僵局，雙方爭(zhēng)執(zhí)不下。經(jīng)過(guò)反復(fù)磋商，德方權(quán)衡利弊作出了讓步，同意以230美元成交，該公司初戰(zhàn)告捷，但談判并未就此結(jié)束。

　　這位采購(gòu)部經(jīng)理轉(zhuǎn)而又提出能否通過(guò)增加購(gòu)進(jìn)數(shù)量而在價(jià)格上進(jìn)一步優(yōu)惠。德方為了不失去這個(gè)客戶(hù)，反復(fù)比較計(jì)算成本，最終同意在購(gòu)貨數(shù)量從500臺(tái)增加到1000臺(tái)的基礎(chǔ)上，以每臺(tái)227元的優(yōu)惠價(jià)成交。

　　在接下來(lái)的談判中，這位經(jīng)理發(fā)現(xiàn)對(duì)方傾向于用歐元成交，于是，他馬上表明自己的態(tài)度，希望最好用美元成交，如果對(duì)方堅(jiān)持用歐元成交的話(huà)，那只能按當(dāng)時(shí)的匯率的235美元折算成歐元，因?yàn)楫?dāng)時(shí)美元有下跌趨勢(shì)，德方對(duì)此表示理解和同意。接著，這位經(jīng)理又提出希望能把原來(lái)的條款做一些改動(dòng)，即由該公司負(fù)責(zé)租船訂艙和辦理投保業(yè)務(wù)，運(yùn)輸、保險(xiǎn)費(fèi)另行計(jì)算，對(duì)此，德方?jīng)]有表示異議。

　　最后，這位經(jīng)理表示請(qǐng)德方考慮把原來(lái)的即期信用證改為見(jiàn)票后120天付款的遠(yuǎn)期信用證，日方開(kāi)始露出為難情緒，表示對(duì)這個(gè)問(wèn)題沒(méi)有再討價(jià)還價(jià)的余地。對(duì)此，我方開(kāi)誠(chéng)布公地向?qū)Ψ椒治隽宋曳矫媾R的一系列困難。為使本項(xiàng)交易最終能順利成交，德方又再次作出了一些讓步，同意改為見(jiàn)票后60天付款的遠(yuǎn)期信用證。

　　成交后，核算下來(lái)，該商品實(shí)際進(jìn)口成本尚不足220美元。

　　談判需要技巧，更重要的是要抓住形勢(shì)的變化。這位經(jīng)理先讓對(duì)方自己減價(jià)，等到對(duì)方打出最低價(jià)后才還價(jià)，然后再?gòu)倪\(yùn)輸、保險(xiǎn)、結(jié)算貨幣、支付方式上下手，終于把240美元的報(bào)價(jià)降到了220美元以下。企業(yè)家要在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，活用順勢(shì)思維，自己不要等形勢(shì)朝有利于自己的方向轉(zhuǎn)移，而是創(chuàng)造機(jī)遇，掌握主動(dòng)權(quán)。

　　文章摘抄于：《企業(yè)家的思維盛宴》 作者：楊健