巧妙運(yùn)用逆向銷售有呢幾種技巧？

 　　后發(fā)制勝

　　人無(wú)我有，先下手為強(qiáng)，講究先發(fā)制勝，在市場(chǎng)營(yíng)銷中屢見不鮮，如搶先推出換代產(chǎn)品，搶占下一輪市場(chǎng);搶先降價(jià)，提高市場(chǎng)占有率;搶先奪得廣告標(biāo)王，產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)等，均屬先發(fā)制勝。而“人有我優(yōu)，人優(yōu)我廉”，緊跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手其后的后發(fā)制勝策略也大有用武之地。原因在于：其一，吸取先發(fā)者的教訓(xùn)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，減少風(fēng)險(xiǎn);其二，針對(duì)先發(fā)者的“失足”迎頭趕上，成為成功者;其三，不急于參戰(zhàn)，靜觀鷸蚌相爭(zhēng)，專收漁翁之利。先發(fā)制勝還是后發(fā)制勝全在于營(yíng)銷中的辯證運(yùn)籌。

　　克制銷售

　　企業(yè)為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，增加盈利，需要采取廣告、公關(guān)、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣四大促銷策略進(jìn)行促銷，但是大量地、無(wú)克制地銷售未必就是上策。名牌產(chǎn)品在緊俏的時(shí)候，應(yīng)需要克制銷售，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，寧缺毋濫，才能保有其品牌價(jià)值。即使在生產(chǎn)能力具備的情況下，企業(yè)為了穩(wěn)扎穩(wěn)打，使銷售服務(wù)的擴(kuò)大與銷售量的擴(kuò)大相適應(yīng)，也需要克制銷售。在換代產(chǎn)品未成熟開發(fā)出來(lái)之前，不能讓老產(chǎn)品市場(chǎng)飽和，這時(shí)也需要克制銷售，穩(wěn)住市場(chǎng)。娃哈哈的“饑餓銷售法”就是克制銷售的成功案例。娃哈哈為了制造市場(chǎng)供不應(yīng)求的轟動(dòng)效應(yīng)，曾經(jīng)一度故意對(duì)銷售者的訂貨量不予滿足，打一個(gè)缺口，大量經(jīng)銷商反而更加積極地爭(zhēng)取經(jīng)銷娃哈哈產(chǎn)品。一般來(lái)說(shuō)，新產(chǎn)品上市之初的供貨量非常少，不能滿足市場(chǎng)的需求，會(huì)給顧客一種熱賣的感覺。

　　露缺宣傳

　　宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，無(wú)疑會(huì)有助于塑造良好的產(chǎn)品形象，但報(bào)喜不報(bào)憂式的宣傳，有時(shí)會(huì)使顧客對(duì)宣傳的可信度大打折扣。而敢于暴露缺陷的露缺式宣傳，反而會(huì)使顧客產(chǎn)生信賴感。所以一些企業(yè)在宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)之后，還要增加一句本產(chǎn)品還存在不足之處，不在乎這些不足的顧客是愿意購(gòu)買的，因?yàn)榭偙荣?gòu)買一種被夸得天花亂墜而買了后又說(shuō)不定什么地方出問(wèn)題的產(chǎn)品踏實(shí)得多。露缺宣傳有時(shí)由于誠(chéng)實(shí)的宣傳反而可能化“丑”為“美”。美國(guó)墨西哥州高原的一個(gè)蘋果園一直以盛產(chǎn)高質(zhì)量的蘋果而聞名，但這年一場(chǎng)大冰雹使其蘋果斑痕累累。蘋果園園主冥思苦想之后，干脆就給這些蘋果照實(shí)寫上說(shuō)明 “這些蘋果個(gè)個(gè)帶傷，這是冰雹打的，是高原產(chǎn)區(qū)的標(biāo)記”，這樣實(shí)實(shí)在在的宣傳反而贏得了顧客的認(rèn)同，蘋果銷售一空。

　　欲擒故縱

　　這種方法是指先給目標(biāo)群體一些甜頭而讓其割舍不掉，最后達(dá)到銷售目的。

　　美國(guó)可口可樂(lè)公司為了打開中國(guó)市場(chǎng)，不是一開始就向中國(guó)傾銷商品，而是采取“欲將取之，必先予之”的辦法，先無(wú)償向中國(guó)提供價(jià)值400萬(wàn)美元的可樂(lè)灌裝設(shè)備，花大投資在電視上做廣告，提供低價(jià)濃縮飲料，吊起經(jīng)銷商的胃口，使他們樂(lè)于生產(chǎn)和推銷可口可樂(lè)。而市場(chǎng)一旦打開，經(jīng)銷商再要進(jìn)口設(shè)備和原料，可口可樂(lè)公司就要根據(jù)他的需要情況來(lái)調(diào)整價(jià)格，抬價(jià)收錢了。10年以后，美國(guó)的可口可樂(lè)風(fēng)行中國(guó)，生產(chǎn)企業(yè)由1家發(fā)展到8家，銷量、價(jià)格也成倍增長(zhǎng)。這家美國(guó)公司賺足了錢，無(wú)償給中國(guó)提供設(shè)備的資金早已收回。這就是先讓人嘗到些甜頭讓其割舍不掉，然后再實(shí)施自己的計(jì)劃，這種欲擒故縱之術(shù)，在商場(chǎng)中比比皆是。

　　文章摘抄于：《如何提升銷售效率：拓展業(yè)務(wù)的妙招》 作者：張宏亮、陳洪