市場銷售渠道的新發(fā)展

 　　市場銷售渠道的新發(fā)展

　　1.渠道系統(tǒng)的一體化

　　傳統(tǒng)的銷售渠道是一種高 度松散的、通過臨時契約結(jié)合的網(wǎng)絡(luò)。現(xiàn)代銷售渠道逐漸向穩(wěn)定緊密結(jié)合的方向發(fā)展,主要表現(xiàn)為以下形式:

　　(1)垂直營銷系統(tǒng)。垂直營銷系統(tǒng)是生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成的統(tǒng)一聯(lián)合體。通過產(chǎn)權(quán)結(jié)合方式和特約代營關(guān)系組成市場效果目標和業(yè)績目標- -致的實體 。垂直營銷系統(tǒng)在美國已成為消費者市

　　場的主要營銷系統(tǒng)模式，占全部消費者市場經(jīng)營額的70% 80%。根據(jù)其成員間的所有權(quán)關(guān)系及控制程度不同,可分成三種類型，具體為: -是公司式垂直營銷系統(tǒng)，即一家公司在單一所有權(quán)下將生產(chǎn)與

　　分銷結(jié)合在-起，所有者可以是大工業(yè)公司或大零售公司。如美國以零售業(yè)著稱的西爾斯公司,其貨源的50%來自該公司握有股權(quán)的生產(chǎn)企業(yè)。二是管理式垂直營銷系統(tǒng)，由有實力、規(guī)模、品牌優(yōu)勢的

　　企業(yè)出面組織、建立的穩(wěn)定協(xié)作關(guān)系的營銷系統(tǒng)。如柯達、吉列、寶潔等公司都能獲得經(jīng)銷商在產(chǎn)品陳列、貨架空間和促銷方面的積極合作。三是契約式垂直營銷系統(tǒng)，是指產(chǎn)權(quán)獨立的企業(yè)在不同的生

　　產(chǎn)和分配水平上組成的以契約為基礎(chǔ)的營銷系統(tǒng)。包括批發(fā)商倡辦的自愿連鎖組織、零售商合作組織、特許經(jīng)營組織。

　　(2)水平營銷系統(tǒng)。是指兩個或多個公司聯(lián)合開發(fā)營銷機會，通過橫向聯(lián)合，共同承擔(dān)的營銷系統(tǒng)。

　　(3)多渠道營銷系統(tǒng)。多渠道零售組織也稱為商業(yè)聯(lián)合集團，這種營銷系統(tǒng)之間既有合作又有競爭,可以擴大企業(yè)的市場占有率。

　　2.渠道系統(tǒng)的數(shù)字化與網(wǎng)絡(luò)化

　　隨著計算機信息技術(shù)的高度發(fā)展,尤其是隨著國際互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的普及,電子商務(wù)成為21世紀人類貿(mào)易活動的主要方式。電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，使全球貿(mào)易和營銷進入-一個全新的時代，即“沒有

　　EDI (電子數(shù)據(jù)交換)就沒有訂單”的網(wǎng)絡(luò)營銷時代。企業(yè)必須利用和適應(yīng)知識經(jīng)濟時代所提供的技術(shù)優(yōu)勢、信息優(yōu)勢和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，實現(xiàn)貿(mào)易方式的根本改變，借助電子商務(wù)系統(tǒng)尤其是網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，使參加

　　交易的各渠道成員以及銀行、稅務(wù)、海關(guān)等部密切結(jié)合,共同從事網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的電子商務(wù)。

　　3.以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ)的“直通渠道”

　　電子商務(wù)既包括企業(yè)與企業(yè)之間的貿(mào)易,同時也包括企業(yè)與消費者之間的貿(mào)易。隨著各種現(xiàn)代化通訊設(shè)施的普及，尤其是居民中擁有電腦的人數(shù)以及上網(wǎng)的人數(shù)不斷增加，通過各種電子媒介,直接

　　連接生產(chǎn)者和消費者的“直通渠道”將日趨成為渠道模式中的主體。渠道模式的這種變化，既為生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展帶來機遇,同時也為消費者購物帶來方便。企業(yè)在對原有渠道進行改造的同時，加快建設(shè)

　　起以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ),以跨時空、交互式、擬人化、高效率為特征的“直通渠道”，以適應(yīng)終端消費者快速、便捷并富有個性的消費需求。“直通渠道” 的出現(xiàn)，無疑削弱了中間商的地位與作用。

文章摘抄于：《銷售經(jīng)理實用全書》 作者:趙凡禹 林墨敘