宋城股份：三亞千古情整裝待發(fā)

    事項：

    近日，我們赴宋城股份三亞千古情項目調(diào)研，相關(guān)紀要內(nèi)容總結(jié)如下：

    紀要：

    三亞千古情是公司第一個異地項目，計劃2013年9月25日正式開園營業(yè)。近日，我們實地調(diào)研了該項目。情況是，項目工程正按計劃推進中，劇院內(nèi)部已基本完成，外部正在進行鋪路、綠化等收尾工作，預(yù)計按期開園不成問題。

    三亞千古情項目坐落于三亞迎賓大道，我們從大東海包車至項目費時約20分鐘，另外，項目預(yù)計距三亞灣約3公里、5-10分鐘車程，距亞龍灣15公里、25-30分鐘車程，距海棠灣約30公里、40-50分鐘車程。目前三亞灣的團隊最多，公司項目地處市區(qū)，距離團隊住宿地較近。項目配備足夠大的停車場，供大巴、小型車等各類車型停放。停車場物業(yè)規(guī)劃是地下3層、地上6層，地上規(guī)劃為冰雪世界、兒童樂園等，每層1個功能，項目后期還有內(nèi)容可以逐漸豐富。

    如上圖，粉紅虛線內(nèi)部分是項目一期，也是此次開園開放的部分。項目一期用地80多畝，二期用地需要向集團租用或其他方式借用。

    上圖紅色虛線是游客游覽景區(qū)的一般路線，景區(qū)游覽部分主要包括科技游樂館、崖州古城、黎村、苗寨、山上花黎，等等。其中包含商鋪約35間(40-100平米/間)，均為統(tǒng)一裝修。預(yù)計部分會通過招標，用來出售各類特色商品、特色小吃等。其中設(shè)立一個團隊餐廳，1000多平米面積，供團隊用餐。景區(qū)里面設(shè)置了48間客房，但主要功能是用于公司接待等。

    公司在景區(qū)里會穿插3-4個場景演出或民俗表演：海盜大戰(zhàn)、大象谷、潑水節(jié)等。三亞千古情演出在大劇院表演，時間初定為每晚8點或8點半。演出由《一沙一世界》、《落筆洞》、《海上絲路》、《鑒真東渡》、《鹿回頭》、《冼夫人》、《美麗三亞》七幕構(gòu)成。節(jié)目中同樣會設(shè)置一些高潮點，比如大象融入演出、真人飛向舞臺等。

    小劇院會引入一些特色演出，三亞當(dāng)?shù)貨]有劇院，公司劇院可以承接來當(dāng)?shù)氐囊恍┭莩?。目前，三亞項目的演員在200人左右，目前正在排練。預(yù)計項目前期，演員設(shè)置會多一些，比如一些專門的武術(shù)雜技的民俗表演團，專門過來作一些支援。

    營銷上來看，初期會以團隊為主。海南當(dāng)?shù)鼐用窆?00萬人左右，三亞戶籍+常住人口50萬左右，針對當(dāng)?shù)赜慰蜕⒖褪袌?，公司也推出了一些營銷措施，包括機場戶外廣告、電視廣告、報紙廣告(三亞日報整版)等，預(yù)計針對本地市場也會作適當(dāng)優(yōu)惠，初期也會邀請當(dāng)?shù)赜慰蛠砻赓M觀賞演出，等等。預(yù)計前期宣傳投入會有一些預(yù)算，包括在一些全國性的重量級媒體進行一些宣傳，董事長可能也會以出書的方式作為宣傳該項目的手段。

    公司于7月份已經(jīng)約談三亞當(dāng)?shù)匚宕舐眯猩缜⒄労灱s一事，但由于演出尚未正式推出，旅行社需要先行踩點，因此，部分旅行社相關(guān)產(chǎn)品可能還未上線，但具體洽談已經(jīng)開始。

    從旅行社渠道了解來看，目前三亞夜游產(chǎn)品主要包括美麗之冠、海棠秀、紅藝人表演等演出類產(chǎn)品，以及夜游三亞灣、夜游鹿回頭、鳳凰嶺索道等景區(qū)類產(chǎn)品。目前此類產(chǎn)品與旅行社的結(jié)算價在40元-100元之間，三亞千古情初期主打夜游，原來的夜游產(chǎn)品相對成熟，三亞千古情要切入其中，初期讓利于旅行社獲得理想的客流應(yīng)該是相對較好的策略。

    目前三亞當(dāng)?shù)芈眯猩绲木€路安排已經(jīng)開始將三亞千古情作為一個景區(qū)項目加入到了線路里，主要行程是選擇其中一天晚餐后帶客人入園，并標注為特別贈送，但看演出需要另行付費，安排的行程時間大多在90分鐘左右。而從合同違約條款信息來看，三亞千古情景區(qū)游覽對應(yīng)的門票結(jié)算價20元/人。由此推斷，三亞千古情的運作模式，初期以景區(qū)切入，開業(yè)后一段時間內(nèi)可能會以免費入園的形式吸引旅行社帶團入場，但游客是否看演出將出于自愿。預(yù)計《旅游法》實施后對于加點項目沖擊會較大，團隊在三亞一般逗留2晚，加點項目目前只能利用夜晚自由活動時間進行推薦。

    目前，海南地區(qū)前六大旅行社集團(椰旅、康泰、民間、海之國等)團客量預(yù)計接近280萬人次，集中度很高，因此，我們預(yù)計項目推出初期旅行社的話語權(quán)將相對較強。我們認為，三亞千古情想要獲得成功的基本路徑可能為：初期通過讓利吸引客流，形成客流上升理想、但人均貢獻相對較低的情況，收入規(guī)模有限，產(chǎn)生培育期；培育期過后待產(chǎn)品口碑形成、景區(qū)相對成熟，三亞千古情作為項目方的定價權(quán)方能產(chǎn)生，屆時再通過提價驅(qū)動盈利提升。