保健品營(yíng)銷把錢從筆筒里倒出來

    前端時(shí)間和一些同行的朋友HAPPY，本來說好純粹娛樂，不知怎么的又談到了企劃！一位本來發(fā)展很順利的仁兄非常氣憤，說他們公司總是重市場(chǎng)輕企劃，甚至將企劃部劃入后勤保障部門之類！大家聽后也憤怒萬分！恰好最近在和蜥蜴團(tuán)隊(duì)北京策劃公司的ricky求教時(shí)，ricky無意間說的一句話讓我頗有感慨：銷售公司往往拿銷售公司的管理和眼光來管理和看待企劃人員，這就是銷售公司與策劃公司的最大區(qū)別！而后體會(huì)，確實(shí)如此！閑暇之余，我想告訴那些自以為是的銷售經(jīng)理們，保健品營(yíng)銷的錢是從筆筒里倒出來的！ 

    
　　做過策劃的人都知道，一個(gè)策劃擺到你面前，意味著又一次面臨巨大的挑戰(zhàn)！市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品定位、命名、提煉機(jī)理（概念），制定市場(chǎng)運(yùn)作策略、產(chǎn)品宣傳策略、終端渠道策略、產(chǎn)品VI……繁重的策劃工作開始了……

    作為策劃人是多么的想讓這個(gè)產(chǎn)品在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上有個(gè)良好的表現(xiàn)！可市場(chǎng)上同類產(chǎn)品那么多，如何做呢？

    
 
　　尋找差異，突出賣點(diǎn)！

    一個(gè)策劃做下來，其實(shí)產(chǎn)品在市場(chǎng)的表現(xiàn)已經(jīng)能估計(jì)個(gè)差不多，就像史玉柱先生說的那樣：一個(gè)產(chǎn)品的理論市場(chǎng)成功了，產(chǎn)品市場(chǎng)也就成功了！

    這還讓那些把產(chǎn)品做的很一般的市場(chǎng)人員自認(rèn)為自己多么的了不起，如果是做不起來，反而怪怨起企劃人來，自己也不想想這么好一個(gè)產(chǎn)品自己做不起來是多么的失敗。所以我求求那些做市場(chǎng)的“老爺們”，好好照照鏡子看清自己在說別人吧！

    進(jìn)一步言之，不論是新產(chǎn)品上市營(yíng)銷，還是老產(chǎn)品的自然銷售，進(jìn)入市場(chǎng)之初必定或大或小的會(huì)有一個(gè)企劃案子作為營(yíng)銷依托。這個(gè)環(huán)節(jié)絕對(duì)是不能少的，就象做任何事“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”一樣，同樣的道理，若要營(yíng)銷得利，企劃必須先行。否則就是“盲人摸象”，就是一群游勇散兵在布滿競(jìng)爭(zhēng)品的密林中打游擊戰(zhàn)，其結(jié)果終不能浮出水面進(jìn)行有戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)式的大兵團(tuán)作戰(zhàn)，從而由于無方案或企劃方案不合理，不能達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)，導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷、積壓，市場(chǎng)得不到保證，產(chǎn)品推廣束手無策，產(chǎn)品銷售受阻，以營(yíng)銷失敗而告終?！?/P>

    所以，就目前的市場(chǎng)營(yíng)銷而言，沒有企劃的公司或者輕視企劃的公司，最終也只能讓自己的產(chǎn)品在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中默默無聞，一敗涂地。從產(chǎn)品最基本的包裝、定價(jià)到廣告如何宣傳，那一項(xiàng)不是企劃的工作？當(dāng)然，銷售人員也非常重要，筆者在這里不是貶低市場(chǎng)人員，只是讓所謂的“老板們”正確的認(rèn)識(shí)企劃人和營(yíng)銷人的關(guān)系，尤其是在保健品行業(yè)！

    就拿產(chǎn)品宣傳來說吧！現(xiàn)在市場(chǎng)的保健品那一個(gè)是沒有廣告，單靠營(yíng)銷人員的腿跑出來的？報(bào)紙廣告，白紙黑字，明晃晃擺在那里，想抵賴都不行。不管行業(yè)如何規(guī)范，做報(bào)紙也是場(chǎng)永不停歇的演出，而舞臺(tái)上的風(fēng)光無限常常掩蓋了臺(tái)下的辛苦和精彩。

    當(dāng)然，目前營(yíng)銷叫得響的、用的廣的除了使用較為傳統(tǒng)的廣告以外，更要依賴完善的企劃方案，因?yàn)閺V告宣傳攻勢(shì)僅僅是企劃的一個(gè)表現(xiàn)形勢(shì)而已。在這里，筆者提醒廣大的企劃精英們，做企劃不僅僅是會(huì)些幾篇文章的事！

    

    從找靈感到寫方案，從反復(fù)洽談到具體實(shí)施，常常忙得人手足無措，欲哭無門。讀者看到的只是報(bào)紙上一篇篇精彩的廣告，卻很難想到廣告創(chuàng)作的道路有時(shí)候很漫長(zhǎng)。就如同珍珠一樣，顧客不一定要知道珠貝是什么模樣！但作為企劃人，為了讓一顆顆珍珠新鮮光圓，為了把一顆顆珍珠穿成耀眼的項(xiàng)鏈，我們只得讓智慧在事先力透紙背?！?/P>

    策劃是需要很多能力的。沒有營(yíng)銷知識(shí)，就是紙上談兵；沒有心理學(xué)知識(shí)，就是胡亂吹噴；沒有管理學(xué)知識(shí)，怎么能運(yùn)籌帷幄？即便是沒有體力也不行，如何連續(xù)的精神飽滿、激情抖擻的度過無數(shù)個(gè)日日夜夜?企劃就是這樣，只能在事后張揚(yáng)的活計(jì)。智慧映入讀者眼中，喜悅與心酸留在我們心里。

    但是作為企劃人，我們既不能因此自暴自棄，也不能因?yàn)橛兴煽?jī)就沾沾自喜，我們始終應(yīng)該努力，將企劃進(jìn)行到底：

    我們賣的不是牛排，而是煎制牛排過程中的滋滋聲。

    我們是賣酒的老頭，但不會(huì)直接賣酒！我們要先賣醉！我們必須懂得在似醉非醉之間，酒鬼會(huì)自己搶著要酒。真正的促銷就是這樣，消費(fèi)者主動(dòng)掏錢，生怕你不再賣給他。

    我們嫁的是姑娘，但我們還要會(huì)打扮姑娘的母親，一個(gè)善良勤儉的母親，也一定會(huì)有一個(gè)溫柔體貼的好女兒！

    我們寫廣告的那支筆好不好，就看“撓癢功”做的到不到，許多人看自己的產(chǎn)品廣告，總覺得沒有抓到老百姓的癢處，不過癮，但又說不出為什么？那種感覺又像自己脊背上的癢癢，怎么撓也撓不著！

    高手的筆總能撓到老百姓的心里頭，在心里頭撓癢癢，全身都會(huì)癢，撓得我們自己也覺得癢！

    同時(shí)，我們還應(yīng)該時(shí)刻提醒自己，企劃和銷售是一家人，應(yīng)該時(shí)刻的團(tuán)結(jié)在一起。但要請(qǐng)那些自以為是的經(jīng)理們記?。罕＝∑窢I(yíng)銷的錢，是從筆筒里倒出來的！

    

    

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